【出海记】金融界带你一文读懂会员电商第一股云集
52fw.cn 05-04 次遇见北京时间3月21日，中国精品会员电商平台云集正式向美国证券交易委员会（SEC）提交了IPO（首次公开招股）招股书，计划于北京时间5月3日登陆纳斯达克证券市场，证券代码为“YJ”；云集的上市也将成为中国会员电商第一股。
从招股书看，云集此次发行1100万股美国存托股，IPO发行价设定为11.00美元，位于发行区间11.00-13.00美元低端，且发行股也较此前1350万股略微缩水，同时云集给予承销商165万美股存托凭证的超额配售权，在不含超配的情况下最高募集资金1.21亿美元。投行摩根士丹利、瑞士信贷、摩根大通和中金公司将联合担任云集首次公开募股的联席主承销商，老虎证券为副承销商。云集表示此次募集到的资金将用于包括增强和扩大业务运营，增强包括技术基础设施在内的技术能力，扩展和改进物流设施，以及包括运营资本和潜在战略投资和收购在内的一般企业用途。同时云集现有公司股东Crescent Point和Trustbridge Partners有兴趣在首次公开募股中以发行价购买最多价值1亿美元的公司美国存托股。
另外从招股书显示，云集每股美国存托凭证代表10股A类普通股。在首次公开募股后将采用双股权结构，分为A类普通股和B类普通股。云集董事会主席兼首席执行官肖尚略将持有全部的B类普通股。A类普通股和B类普通股只在转换权和表决权上有所不同，A类普通股含1股表决权，不可转换为B类普通股；B类普通股含10股表决权，可转换为A类普通股。内部人士禁售期180天，将于今年11月期满。
下面我们就来了解一下这个即将于5月3日登陆纳斯达克市场的云集
企业概况
公开资料显示，云集成立于2015年，是隶属于浙江集商优选电子商务有限公司提供一站式个人零售服务解决方案的电商APP，一家由社交驱动的精品会员电商由社交驱动的精品会员电商，为会员提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等全品类精选商品。
作为社交电子商务平台，云集率先推出了独特的会员模式，利用社交互动的力量。云集以有吸引力的价格提供高质量的产品，并激励会员推广该公司平台，与他们的社会联系人分享其产品。云集以有吸引力的价格提供高质量的产品，并激励会员推广该公司平台，与他们的社会联系人分享其产品。云集认为这一点加上精心的产品管理、集中的商品采购和高效的供应链管理，使其得以有机发展，成为提供卓越客户体验的值得信赖的电子商务平台。
而云集的公司的使命，就是“让买卖更简单；让生活更美好”。愿景是未来成为全球第一的社交零售服务平台。
企业历程
从2015年5月20日，云集APP上线。经过四年多的发展，云集已经与多家国内外一线品牌以及优质新锐品牌签订战略合作，拥有超过4000万注册用户，超过2320万的买家以及740万的付费会员。2017年云集通过4000多款精选商品，完成超100亿元年度销售总额，同比增速超过400％，成为社交电商行业独角兽企业。
融资历史
自从云集成立以来，总共进行了两次融资，融资方包括凯欣资本、钟鼎创投、鼎晖投资、华兴新经济基金等，融资规模超10亿人民币。
2016年12月，完成2.28亿元A轮融资，由凯欣资本领投，钟鼎创投跟投；
2018年3月，完成1.2亿美金B轮融资，由鼎晖投资领投，华兴新经济基金等跟投。
公司业务
云集从用户角度出发，开创了一种独特的会员制模式。在这种模式下，云集以极致精选的选品策略、集中式的商品采购和高效的供应链管理，为用户提供物美价优的商品，激励会员推广云集平台，并与社交好友分享产品；同时，根据用户反馈意见，利用大数据和人工智能等先进技术，优化后续产品及推广策略，持续提升用户的消费体验。
云集三个明确特点
1
以会员为基础的平台，通过云集提供的集体价值主张把会员聚集在一起。
2
云集实施有针对性的战略，向精明和相互联系的用户提供迎合他们需求和偏好的产品，重点关注质量和定价。
3
云集非常关注用户的集体信任，因为他们对云集的信任是平台成长和成功的关键。通过会员分享购物体验，并通过他们的社交网络推广产品获取忠实的追随者，会员帮助云集扩大触及范围。
云集的平台吸引了越来越多包括会员和非会员在内的的用户，在云集的平台上积极购买产品。云集买家总数从2016年的约250万人增加到2017年的约1690万人，2018年进一步增加到约2320万人。付费会员也从2016年的90万人，2017年的290万人，增加到2018年的740万人，且云集用户的复购率高达93.6％。
云集2018年的商品交易总额达到人民币227亿元，较2017年的人民币96亿元增长134.4％；2017年的商品交易总额较2016年的人民币18亿元增长428.1％。2018年，云集66.4％的商品交易总额来自于会员，剩余部分来自于非会员。
云集目前主要在平台上通过向会员和非会员等用户销售产品获得营收。该公司2016年、2017年和2018年履行的订单数量分别为1350万份、7580万份、1.534亿份。
会员是云集平台的主要参与者，也是其大幅增长的推动力。云集的会员通常付费使用专属应用，该应用提供精选的产品、独家会员权益和功能，包括折扣价格。会员通常是中产阶级消费者，非常社会化，有兴趣在社交圈子里讨论和分享购物经历和各种产品。会员通常会推荐他人成为会员，并因此获得奖励。会员还可以在各种社交平台上推广产品，如果有用户购买云集的产品，会员将获得奖励。
云集提供种类繁多的产品，旨在满足用户及其家庭的各种日常需求。该公司还根据基于各种对会员和用户的反馈和理解的分析增加产品。虽然云集提供主流和新兴品牌的产品，但也直接与制造商合作生产私有品牌产品。云集还非常注重产品的质量和价格。该公司一直有意在扩大产品类别覆盖面以满足用户不断变化的需求，和控制每个类别中的标准化产品单元（SPU）的数量之间保持平衡。
财务数据
云集2016年的总营收为人民币12.844亿元；2017年同比增长401.7％至人民币64.441亿元；2018年同比增长102.0％至人民币130.152亿元（约合18.930亿美元）。云集2016年、2017年和2018年的净亏损分别为人民币2470万元、人民币1.057亿元和人民币5630万元（约合820万美元）
2019年一季度财务数据
总营收不超过人民币32亿元，较去年同期的人民币22.097亿元增长约44.8％，主要受业务增长的推动。
总运营成本和支出为不过超过人民币35亿元，较去年同期的人民币22.875亿元增长53.0％，主要受扩张业务的推动。
商品交易总额达到人民币68亿元，较去年同期的人民币35亿元增长93.7％。
2018年财务数据
总营收为人民币130.15亿元（约合18.93亿美元），高于2017年的人民币64.44亿元。其中，商品销售净营收为人民币113.88亿元（约合16.56亿美元），高于上年的人民币59.12亿元；会员计划营收为人民币15.52亿元（约合2.26亿美元），高于上年的人民币5.11亿元；其他营收为人民币7440万元（约合1080万美元），高于上年的人民币2110万元。
总运营成本和支出为人民币131.15亿元（约合19.07亿美元），高于上年的人民币65.58亿元。其中，营收成本为人民币107.07亿元（约合15.57亿美元），高于上年的人民币51.73亿元；物流支出为人民币11.62亿元（约合1.69亿美元），高于上年的人民币5.69亿元；销售与营销支出为人民币9.55亿元（约合1.39亿美元），高于上年的人民币7.08亿元；技术和内容支出为人民币1.44亿元（约合2090万美元），高于上年的人民币5820万元；总务和行政支出为人民币1.47亿元（约合2140万美元），高于上年的人民币5020万元。
营业亏损为人民币9940万元（约合1450万美元），相比之下上年同期的营业亏损为人民币1.14亿元。
净亏损为人民币5970万元（约合870万美元），相比之下上年同期的净亏损为人民币1.06亿元。归属普通股的净亏损为人民币23.08亿元（约合3.36亿美元），相比之下上年同期归属普通股的净亏损为人民币1.73亿元。
截至2018年12月31日，云集持有的现金和现金等价物总额为人民币15.19亿元（约合2.21亿美元），高于截至2017年12月31日的人民币3.29亿元；短期投资为人民币10.99亿元（约合1.60亿美元），高于上年同期的人民币6.64亿元。
截至2018年12月31日，云集买家总数为2320万人，
股权结构
2015年云集共享科技有限公司（Yunji Sharing Technology Co.， Ltd.）成立，并于2015年5月发布了云集应用。
2017年11月，云集公司（Yunji Inc.）在开曼群岛成立，作为该公司的离岸控股公司，以促进融资和离岸上市。云集公司成立后不久，在香港成立了全资子公司云集控股有限公司（Yunji Holding Limited）。
2018年2月，云集控股有限公司在中国设立全资子公司杭州云创共享网络技术有限公司（Hangzhou Yunchuang Sharing Network Technology Co.， Ltd.，简称“云创共享”）。2018年4月，通过与云集共享及其股东签订一系列合同安排，云集通过云创共享获得了对云创共享的控制权。与云创共享的合同安排随后于2018年12月进行了修订和重申。
2018年6月，浙江云集首选电子商务有限公司（简称云集首选）成立。同月，通过与云集首选及其股东签订一系列合同安排，云集通过云创共享获得了对云集首选的控制权。与云集首选的合同安排随后于2018年12月进行了修订和重述。我们已将云集共享及其子公司的所有业务运营迁移至云集优先和云创共享及其子公司。
持股分布
在首次公开募股之前，云集董事和高管合计持有公司1,000,680,000股普通股，占总股本的48.9％。在首次公开募股之后，他们将合计持有50,720,000股A类普通股，以及949,960,000股B类普通股，占总股本的45.9％，以及投票权的89.0％。其中云集董事会主席兼首席执行官肖尚略为第一大股东，持有949,960,000股B类普通股，占总股本的43.5％，以及投票权的88.5％；云集首席技术官郝焕持有50,720,000股A类普通股，占总股本的2.3％，以及投票权的0.5％。
在首次公开募股后，钟鼎创投为云集第二大股东，持有280,600,000股A类普通股，占总股本的12.9％，以及投票权的2.6％。
CPYD新加坡有限公司为第三大股东，持有215,800,000股A类普通股，占总股本的9.9％，以及投票权的2.6％。
Fasturn Overseas Limited为第四大股东，持有149,200,000股A类普通股，占总股本的6.8％，以及投票权的2.0％。
Trustbridge Partners IV， L.P为第五大股东，持有111,000,000股A类普通股，占总股本的5.1％，以及投票权的1.0％。
Acceleration S Limited为第六大股东，持有110,803,324股A类普通股，占总股本的5.1％，以及投票权的1.0％。
企业高管
肖尚略
#p#分页标题#e#云集创始人兼CEO、中欧商学院EMBA、湖畔大学四期学员。连续创业者，十多年电商经验，对零售行业有深刻见解。在创办社交电商平台云集前，创办了国内知名线上美妆零售品牌小也香水。曾当选2015年杭州十大年度创新力人物、荣获“2018浙商新领军者”称号、杭州“2018年度创业人物”等奖项。
胡健健
云集首席运营官。曾先后供职于永辉、华联等线下大型零售商，资深快消品渠道专家及零售供应链管理专家；中国第一批连锁零售行业职业经理人，18年连锁卖场供应链管理经验。2016年入职云集，负责企业运营及供应链管理。
陈晨
云集首席财务官。拥有超过16年的全面审计及咨询服务经验。加入云集之前，陈晨是德勤的合伙人，自2002年7月以来一直在德勤工作。陈晨是国际注册专业会计师协会和中国注册会计师协会的会员。陈晨获得上海交通大学学士学位。自2018年5月入职云集。
郝焕
云集联合创始人兼首席技术官。曾先后供职于联想、甲骨文、腾讯等国内外知名企业。供职腾讯期间，参与拍拍网、微购物等项目，对电商平台技术搭建、社交零售商业模式有深刻理解。2015年以联合创始人身份加入云集，目前主要负责云集技术研发、物流仓储、客服等业务。
张铁成
云集高级副总裁。曾先后任职于通用汽车、阿里巴巴等国内外知名企业。2016年加入云集，目前主要负责公共事务及“百县千品”项目、“乡村振兴千人计划”、云集公益基金等企业社会责任相关板块工作。云集电商助农工作今年被写入国务院扶贫办案例选编。
行业前景
云集在招股说明书中称，中国在线零售产业经历了巨大的增长，整体市场规模从2015年的人民币3.8万亿元增长到2017年的人民币7.2万亿元（约合1.0万亿美元），复合年增长率达到37.0％；预计到2022年将增长至人民币15.0万亿元（约合2.2万亿美元），复合年增长率达到15.8％。根据中国互联网信息中心和CIC的数据，零售市场的在线渗透率从2015年的10.3％上升至2017年的17.0％，预计2022年将进一步上升至24.4％。
在不断增长的在线零售产业中，社交电子商务平台经历了强劲的增长，并且由于完善的供应链管理、高质量和可扩展性的多样化产品，在整个在线零售产业中占据了越来越大的份额。CIC的数据显示，社交电子商务平台市场从2015年的人民币383亿元增长至2017年的人民币2173亿元（约合316亿美元），复合年增长率为138.2％；预计2022年将增至人民币2.419万亿元（约合3523亿美元），复合年增长率达到61.9％。
根据CIC的数据，基于会员制的模式在社交电子商务平台的商业模式中增长最快，其市场规模从2015年的人民币9亿元增长至2017年的180亿元人民币（约合26亿美元），复合年增长率为356.8％，预计2022年将以84.8％的复合年增长率增长至人民币3867亿元（约合563亿美元）。
投资价值
独特的商业模式作为电商行业和新零售领域的重要参与者和革新者，云集采取S2B2C的创新商业模式，开创了独特的会员电商模式，为传统电商的发展探索出了一条新的发展方向。
S2B2C模式中，S指的是供应链端的架构，B是云集上的会员，C是消费者用户。云集的优秀供应链端架构，赋能给云集会员，云集会员起着联系终端用户的作用，并在具体的实施中，自带较强的社交属性，在与终端客户的联系中，以信任与服务取胜，终端用户可以得到优势的产品与服务体验，最终形成品质+服务体验+效率同步提升，成为一种自洽的商业模式，达到多赢的局面。
云集开创的特色会员制，不仅可以为用户提供物美价优的商品，更能通过社交方式缩短制造端和终端用户的沟通链条，在产品推出后依据用户意见反馈，优化后续产品及推广策略。在最大限度满足消费需求的同时，也可以帮助公司产业升级和消费升级，为品牌商和用户创造更多价值。
社交驱动下的用户粘性
#p#分页标题#e#云集的会员制模式借助社交和社群，让会员用户获取更多的消费价值感和乐趣感。云集分为平台买家和付费会员两种，付费会员的高速增长极大的促进了云集GMV的增长。2018年，云集66.4％的GMV来自付费会员自购，68.3％的云集会员通过社交工具分享了云集的产品，而复购率达到93.6％。云集的会员数从2016年的90万增长至2017年的290万，2018年达到了740万。
独特的发展优势
增长迅速的独特会员制社交平台
云集开创了独特的会员制社交电子商务模式，提供精心挑选的物美价优的产品。据China Insights咨询公司称，就交易总额而言，云集是中国最大的会员制社交电子商务平台。除了为会员提供价值和便利外，云集还给推荐新会员、推广平台产品并促进更多使用其工具和平台服务的交易的现有会员提供奖励。云集的平台也受益于重要的会员社群效应。每当更多的会员推广平台、产品和服务，并促成更多交易时，云集对用户需求的理解也随之提高，从而能够给用户提供更好的产品和服务并吸引更多的会员。截至2018年12月31日，云集的付费会员数量从2017年12月31日的290万增长至740多万。
社交驱动的高效率用户参与度
社交网络是云集高效获取用户和提高用户参与度的有效工具。会员通过其社交网络向家人、朋友和其他联系人推广云集的产品，当他们在平台上购买了产品后，推荐会员就会得到奖励。因为推荐会员和他们的社交联系人之间有着密切关系，所以这样的推荐更有可能促进产品购买。这有助于推动云集的平台用户数量和消费群的增长，并让云集保持较低的获客成本。为了方便会员推广产品，云集还提供给他们完善的产品宣传材料、其他促进产品销售的工具及培训在内的服务支持。对于会员促成的商品交易，云集还提供订单集中处理、快递和实时客户服务。云集的会员非常积极地在他们的社交圈里推广平台上的产品。在2018年，64.7％的交易会员通过他们的社交圈推广了云集的产品并促进产品交易。平台上的买家数从2017年约1,690万，增长到2018年约2,320万。
精心挑选的产品
在平台上，云集根据对用户喜好的理解，精心挑选出物美价优的产品，满足用户及其家庭的各种日常需求。借助大数据分析，云集不断扩大平台上的产品类别。云集的采购团队在与供应商合作时，充分利用他们对用户需求和喜好的独特洞察力。云集采取的用户与制造商直接对接的模式（C2M）也帮助了供应商开发新的个性化产品，以更好地对应用户的喜好。
某些情况下，云集还与不同的制造商合作开发自有品牌产品。云集控制每个类别的产品集合数量以确保产品质量。由于产品集合数量相对有限，云集可以为供应商带来更高的单个产品集合销售量，使得云集从供应商处为买家获得更优惠的价格，也有助于增强平台上的用户体验。云集非常注重产品的质量，采用严格的挑选程序。2017年12月和2018年12月，云集平台上的平均SPU数分别为2,315和6,613。
与供应商的双赢关系
云集的供应商受益于云集的规模和高效的营销能力。通过云集的商业模式，供应商能够以低成本的方式销售产品。云集的供应商包括主流品牌和新兴品牌，以及自有品牌。云集帮助主流品牌扩大在中国的业务，使新兴品牌和自有品牌通过更广泛的分销渠道提高品牌知名度和认知度。云集还与制造商合作，创造利润率普遍较高的自有品牌产品。
此外，基于对会员和用户的了解，云集帮助供应商提升他们的产品和营销策略。云集的数据和分析能够准确预测用户在不同时间及不同地区对不同产品的需求。通过会员提供的反馈和在大数据分析中获得的信息，云集能够帮助供应商调整其运营，保持一个最优的库存水平，并开发新的个性化定制的产品，以进一步满足用户的需求。通过为供应商带来的这些好处，云集能够与供应商建立牢固的关系，并为用户提供价格更优惠的产品。
致力大数据和技术能力技术是云集平台的基础。利用大数据和技术，云集可以提高用户的购物体验和供应商的运营效率。运用大数据分析和人工智能，云集根据会员的信息和购物喜好，为会员创建和提供定制化的产品建议以及产品布局，以提升会员的购物体验。收集的数据和对数据的分析使云集更好地理解用户的需求和偏好，这使云集能够更好地挑选产品和管理产品供应链。此外，这也可使云集向用户推荐更多的相关产品。云集致力于提高大数据和技术能力。截至2018年12月31日，云集的专业技术团队由409名员工组成，占员工总数的40.4％。
企业风险
云集创始人兼CEO肖尚略说过，社交电商只是达成了商业模式的方式和手段，站在用户角度，会员电商才是云集的本来面目和竞争优势。但作为中国社交电商当然“鼻祖”，云集的的话题性从未少过。自诞生初期，云集和拼多多这两个诞生于华东地区的社交电商平台为电商领域带来了无数的流量，它们的名字似乎至今伴随着“原罪”无法分割。况且云集自成立之初就采用了多级分销模式，也曾经因为涉嫌传销被相关部门开出高达近千万的罚单。
另外云集自成立至今净利润持续亏损，并且在招股书中提到，将来可能会继续遭受亏损，且不能保证将来能够从经营活动中产生净利润或正现金流。虽然说美股市场对企业业绩情况并不太看重，它更看重企业的品牌价值和可持续发展等指标，而云集曾经因为涉嫌传销被处罚过，这很可能成为未来发展的一个潜在的风险。
另外社交电商模式存在的根本问题，是在没有足够电商产业链背书的前提下，单纯倚仗操盘手发展“人头资源” ，这有点像“海市蜃楼”。在产品让位于销售渠道的情况下，操盘手也好，所谓合伙人也好，自然而然会用话语权要求更大的利润空间。但如果核心诉求赚钱的激励冷却，“地推”式的社交将是无本之木。
同样在中国，所有建立在社交基础上的活动微信都是跨不过去的一道坎。对云集来说，引流和拉新，微信社交是刚需。社交的元素已经刻进了云集的骨子里。而腾讯扶持的电商，从京东、拼多多、唯品会，到如今的云集涉猎广泛，且握有社交电商命脉之一的社交--微信，可以说社交电商的最大的支撑掌握在他人手中的，恐怕感觉总是心有余悸。而且进入2019年，淘宝、苏宁、小米、京东、国美等也开始试探社交电商，巨头的加入将进一步加速行业的洗牌。只比拼多多早成立4个月的云集，未来必定将受到各方打压，想着在巨头包围的领域闯出天地，云集必然需要从商业运作手段上下功夫才能脱颖而出。
#p#分页标题#e#另外已经于今年1月1号生效的《电商法》规定，电子商务经营者必须在经营活动时取得行政许可：由电子商务运营商进行的活动受适用法律法规的行政许可要求的约束。此外，还规定了一些运营商的新义务，其中就包括验证和注册平台商家。云集面临的风险之一，就是这些新发布的监管要求对云集等的业务和经营业绩或会产生一定的影响。
写在最后
在中国电商行业增长迅速的前提下，作为精品会员电商平台、中国会员电商第一股的云集赴美上市，不仅首次向全球市场展现了中国电商行业开创的、新形态商业模式，更是对中国电商行业未来发展的一种积极引领。为中国、甚至全球的新零售业态的创新发展提供新思路。
云集自我创新的S2B2C商业模式和独特的会员电商模式，其可行性已经在其自身发展的历程中被证明，为传统电商的发展探索出了一条新的发展方向，也使云集成为电商行业和新零售领域的重要参与者与革新者。同时云集非单方面依赖性的与供应商良好的双赢关系，使双方的合作链条更加稳固，另外其大数据分析和人工智能也将成为云集获得市场信誉度提供有效的帮助。云集也必将能获取第一股应该有的市场红利。
当然、社交电商作为当下最热风口，是基于移动社交而迅速发展的新兴电子商务模式，普通人很难分辨平台是否“合规”，使社交电商渐成传销、直销的重灾区，而这很可能成为云集发展的一道制约，其次同样作为华东电商系的拼多多所面临的市场遭遇，做空报告。企业诉讼甚至竞争排挤，强势“二选一”等等问题，也是即将四周岁的云集需要引以为戒的。
在电商这片红海中，投资者能够在云集身上看到全新的商业故事以及潜在的投资价值。
最后小编要说的是，这个世界上从来就没有什么绝对优秀的商业模式，也从来就没有什么一成不变的商业格局。云集的未来不仅需要一个足以扭转自己在人们心中形象的重要节点，还需得有一个拿得上台面的盈利模式，更需要对产业链的强深耕。真正从一个社交电商蜕变成“另类”会员制电商。在电商这片红海中，让投资者看到全新的商业故事以及无限的投资价值才是立足之本！