销售新年工作计划及打算

　　銷售新年工作計劃及打算

　　根據公司xx年度深圳地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目标及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、 市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啓動了。二、三級市場的低端需求，同時随着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及産品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度内銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約爲3800萬套,根據區域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約爲40萬套左右,5萬套的銷售目标約占市場份額的13%.

　　目前格蘭仕在深圳空調市場的占有率約爲2.8%左右,但根據行業數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率将形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的産品線,公司xx年度銷售目标完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度Lg受到美國指責傾銷；科龍遇到财務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、 工作規劃

　　根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目标分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場情況及各時間段的實際情況進行）此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇甯等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/A、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/A客戶、代理商或将拓展的k/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新産品傳播。此項工作在x月末完成。在旺季結束後和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/A及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及産品推廣

　　品牌及産品推廣在20xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及産品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如“格蘭仕空調健康、環保、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/A系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。産品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜态展示進行一些産品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置（配合業務條線的渠道拓展）

　　根據公司的xx年度的銷售目标，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況随時、随地積極配合業務部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中櫃的形象建設，（根據公司的展台布置六個氛圍的要求進行）。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和産品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置标準嚴格按照公司的統一标準。（特殊情況再适時調整）

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在xx年0x月―x月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競争對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的産品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：x月1日―x月30日A、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。B、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作範圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

　　第二階段 x月1號-xx年2月1日 第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及産品的推廣活動及策劃系列品牌及産品品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　① 培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員→促銷員

　　培訓講師＜ 促銷員

　　② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

　　x月1日-x月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　x月1日-x月31日：進行四節的專業知識培訓

　　x月1日-x月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　12月1日-12月31日：進行四節的心态引導、培訓及平常随時進行心态建設。

　　xx年1月1日-1月31日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

　　xx年2月1日-2月29日：進行全體成員現場模拟銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：xx年2月1日-2月29日

　　① 用一周的時間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周後對所人的促銷再次進行考核，最後确定定崗定人，保證在x月1日之前所有的終端崗位有人。

　　② 所有工作都建立在基礎工作之上

　　第四階段：xx年x月1日-x月31日

　　第四階段全面啓動整個深圳市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟随進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰鬥力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。随訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wBs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分爲止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會；随訪輔導；述職談話；報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動态分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

　　以上是xx年度的工作計劃，如有（小學生元旦主持串詞及緻辭）考慮不周之處，請領導多多指導！

　　延伸閱讀：

　　新一年銷售主管工作計劃

　　南京辦事處在全體人員的努力下，區域業務開展工作基本順利，全年回款額25.7萬元，基中第四季度完成回款額14.5萬元，占全年的56.4%，成功開發了分銷商31家，終端酒店53家，回款情況

　　1―x月 4―x月7―x月 10―12月

　　58304元35120元 19000元144961元

　　銷售回顧：公司産品的結構多層次, 系列組合，依托自身商譽優勢, 在産品定位與市場策略上，近親繁殖、擴張道路。從4個品牌，8類産品，由20xx年x月初在流通領域中常見的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至後期逐步登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在消費界取得部分認可。産品銷售過程是通過引導最終消費者，從而帶動産品流通的策略，我們同時爲銷售商和消費者提供優質産品，至上的服務，直接有效的供求資源和網絡信息，整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展，使銷售隊伍――銷售商――消費者之間進行整合。

　　經營分析

　　1、經銷商的定位，南京現有的兩個經銷商：A（李軍）與B（黃麗春），A現有的銷售網絡集中在市内酒店賓館，主營高檔幹貨，餐料配送業務。B的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業務，A和B的銷售網絡存在一定的互補性，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制，業務拓展能力不強，短期未能在原有的網絡基礎上進行業務延伸

　　2、産品消化周期差異化，産品消化周期完全取決于消費者的使用量，這與各地區的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段，我們在爲公司帶來增量産品的選擇上, 需要準确定位。

　　存在問題

　　1．經銷商違規（沖貨、竄貨）

　　南京地區前任經銷商與公司戰略方向和銷售策略的意見上産生分岐，公司因故終止該經銷商的産品經銷權。然而該經銷商竟以此爲恥，并拉開了導火索，與南京辦銷售隊伍爲敵，濃濃得火藥味将雞汁、芥辣産品價格一降再降。甚至，不惜重金，餘近求遠，從别的區域采調公司産品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和産品推廣帶來惡劣的影響。

　　2．空白市場尚未開發

　　前期工作重心在南京，時間原因，未能及時将江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓，這些區域市場的工業産業密集度低，在消費水平和餐飲業的發展也較遜色, 相對産品品牌競争的程度上也明顯的低，從戰略的角度上，這些區域宜早開發，作爲待機市場, 先入爲主。

　　經驗總結，于20xx年12月18日，南京辦在雙門樓賓館天之味産品“廚藝大觀”活動,收益匪湥??玫綀黾钨e的人脈資源，不僅提高了産品在廚藝界的知名度，同時也收集了很多業内人士資料和動态信息，以便後期的溝通與合作。

　　餐飲業宏觀分析：20xx下半年禽流感帶來餐飲風波，南京市餐飲業全年零售額78.69億元，下半年零售額僅35.75億元，同比下降27.9%，大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%, 禽流感已成爲導緻今年下半年餐飲業蕭條的主要因素。

　　微觀分析：消費者要求在預算的約束下将效用最大化，根據消費者的偏好。而生産者在技術約束下，将利潤最大化，在雙方自利行爲的交互作用下，以達到市場均衡，從現有兩者均衡比例來看，