销售定价及销售合同订立、审批

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销售定价及销售合同订立、审批

清朝的鱼;共经历公司3家，结合公司销售管理实际情况依《内控指引》总结整理得。目前我们涉及的工作内容还是较为简单的流程修复的内控工作,此学习总结为鱼基于《内部控制指引》以及公司实际、产品市场实际总结所得。
我的领导告诉我2点。
1、我们每做一件事情要想想我们的目标是什么
2、我们的目标是否与公司实际现实吻合，而不是基于流程而流程基于制度而制度
谢谢~~故该总结只是我做项目时候的腹稿而已，具体操作还要看实际情况。多谢各位论坛前辈。敬请指教。

项目：了解各子公司各业务流程层面的内部控制
主要涉及：销售与付款循环、采购与收入循环、仓储与生产循环、工资与人事循环、固定资产、合同管理、其他。
目的：了解内审环境、了解各子公司业务流程的规范性、合理性。各项内控设计的合理性以及是否得到执行。

编制日记：
流程尚缺，销售毛利分析、财务处理规范、销售退货、售后服务等。

内控的目标：确保单位经营活动的效率性和效果性、资产的安全性、遵循国家法律法规和有关监管。
销售与收款循环内控主要关注：1、评估销售管理相关制度流程的健全和执行情况；2、评估销售计划管理；3、客户开发与信用管理；4、销售订单管理；5、销售定价管理；6、销售合同管理；7、销售发货管理；8、应收账款管理等各环节操作的规范性。

项目

控制要求

审计程序

控制风险

销售政策和销售计划的订立与审批

销售政策

1、销售制度应经相关部门会签，经总经理签字审批后下发到各相关部门；
2、销售的执行部门应了解销售政策并将该政策运用到实际销售活动中；
3、销售制度应定期更新。

1、审查销售部门是否有经总经理审批的书面政策。
2、查阅销售政策是否合理性、可行性。
3、询问相关人员，判断其是否了解公司的销售政策，政策执行情况如何；
4、询问、查询获知该销售政策的制定日期，获知该政策是否及时更新。

销售政策和策略不当。

销售计划管理

1、企业应当根据发展战略和年度生产经营计划，结合企业实际情况，制定年度销售计划；
2、结合客户订单情况，制定月度销售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行；
3、定期对各产品（商品）的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。

1、审查公司是否制定销售计划;
2.获取销售计划，检查是否清晰、明确

3.销售计划的制定依据是否根据公司的发展战略和产能实际情况
4.审查是否结合客户订单情况，制定月度销售计划;
5.审查是否定期对各产品销售计划与实际销售情况等进行分析，结合生产现状，及时调整年度销售计划;
6.销售计划或调整后的销售计划是否按流程进行审批;

销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环。

客户开发与信用管理

客户开发及管理

开发客户应进行资信调查

1、审查是否有客户档案，并对其进行资质评价、分析；
2、通过发现抽查判断客户档案资料是否健全，并要根据客户的付款情况、销售情况及客户的变化更新客户信用动态档案；
3、询问确定业务员是否每月制定开发计划；
4、询问销售部门，财务部门相关人员，了解是否每月对客户对账；
3、对比业务员及客户档案判断是否存在业务员兼经销商情况。

现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而影响企业的资金流转和正常经营。

信用管理

根据客户信用等级和企业信用政策，拟定客户赊销限额和时限，经销售、财会等部门具有相关权限的人员审批。

1、根据客户应收账款账龄明细表与K3内的发货明细表，检查是否有超信用政策现象，并追查原因；
2、超信用额度发货申请表是否经过审批；
3、业务员担保是否有书面担保承诺书，且经总经理审批，担保额度是否符合销售政策；
4、检查审批表，是否符合确定原则及审批规定。

信用管理授信无限制，授权无审批，则可能造成款项不能收回，影响企业资金流转。

销售定价及销售合同订立、审批

销售订单

1.销售订单都需及时准确传递给生产部门；
2.非常规订单要有明确的评审；
2.订单变更、取消需按流程审批。

1、发现抽样法判断是否存在逾期未处理订单。
2、访谈财务部并观察系统如何控制超过信用额度的销售订单。
3、现场观察销售内勤，抽样销售订单，审查客户的要货信息是否完整，信息传递是否及时；
4、询问销售部门如何处理客户取消订单情况；
5、检查销售退货明细、长期放置成品明细，询问相关人员，获知其他异常情况（例如，年底、月底的多销售，年初月初异常退货情况，可能存在虚构订单，虚增销售业绩可能。）

1、订单管理不规范,未能结合库存量、销售价格、交货期等情况，会给公司带来风险；
2、客户随意取消订单,可能导致公司经济利益受损。

销售价格

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1.制定明确的销售价格政策；
2、制定统一合理的商品销售价格目录，且经总经理签字审批；
3、适时更新价格，价格差异幅度在公司规定可接受范围内，且经审批；
4、销售折扣、销售折让经相关审批。
5、所有成熟的可以提供给客户的产品信息均应在价格体系表上反映。

1、审查销售政策上是否存在价格管理；2、审查是否有经总经理签字的销售价格底价表、价格目录表，该类表单信息是否完整；3、询问相关人员或者最近价格更新情况，审查价格变动审批表单确定是否经总经理审批；4、通过发现抽样法发现最近销售折扣折让行为，审查销售审批表单，是否审批；5、对低于正常价格的销售有无书面申明并进行审核；

1、销售价格未能受到合理监控，存在价格制定不规范、价格管理紊乱的可能不能体现管理层意志；2、定价和调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低，销售受损；3、销售价格未经恰当的审批，或存在舞弊，可能导致损害企业经济利益或企业形象。
4、产品信息不完整，可能损失潜在销售机会，盈利能力的丧失

销售合同

1、公司有合同审批制度，该制度明确合同制定的权责划分，并经总经理审批后执行；2、公司的合同条款应合法完整，确保最大化保障本司利益；3、确保公司签订的销售合同可以按时完成；4、非总经理的销售合同签章人应是管理层授权的且职责分离的合法代表；5、销售合同用印应为企业公章或合同专用章；6销售合同应得到妥善保管并限制授权性接触。

1.检查、询问所有客户是否签订销售合同，销售合同的制定流程；
2、抽样检查销售合同约定是否合法合规，合同是否均用印；3、相关抽样检查，核实销售合同的价格、信用期限、信用额度是否与评审结果相符；4、抽查销售合同，采用逆查法，审查合同用印是否经过审批，获知合同印章保管部门；
5、现场观察销售合同是否整理归档；6、查验非经常性生产销售合同，询问生产部门了解合同签订前销售部门是否向生产部门查询合同交货期有无超过生产能力。

1、销售无销售合同收入完整性无法监控、收款及时性无法保证，权利义务未有规定，存在违约风险；
2、销售合同的签订不规范或执行未经恰当的审批存在舞弊风险，可能导致法律纠纷；3、对销售合同的权责利益要求不全面可能承担不必要的约束；4、销售合同未能得到妥善保管则可能造成合同的破坏、遗失，造成敏感信息泄露，损坏公司经济利益或企业形象；5、销售合同的签订未能获取全面有效信息，对交货期无确认，可能造成违约风险。

销售发货

销售发货流程

1、公司应有经审批的发货流程制度，规范个岗位部门发货操作程序；2、仓储部门应当落实岗位责任，严格按照所列的发货信息，按规定时间规范组织发货。

1、检查公司是否建立发货流程、物资出厂管理制度；2、访谈仓管部门询问发货控制流程；4、询问相关部门了解出库大门放行程序；5、现场观察保安是否有核对出库单、货物，确认一致后放行。

发货流程不清晰明确，则发货管理混乱，造成公司资产损失的风险。

货物出库

1、发货行为应有书面记录，形成相应的发货单据；2、产品的发出应经合理的审批手续，符合销售订单。

1、检查出库单是否有提货人签字，司机提货的审查是否有收取客户的货物签收的回执；2、抽查出库单检查是否有销售部门签字，销售部门是否就发货信息检查核对销售订单；3、抽查发货信息，审查发货是否均经过财务审批，财务审批执行力度如何？

1、产品未发给正确客户，或数量差错可能造成公司资产的损失，影响公司信誉；2、无客户的收货签收记录，则存在债权确认无单据，可能造成公司资产损失；3、未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与企业的销售争议，销售款项不能收回。

运输管理

1、应当以运输合同或条款等形式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任、到货验收方式、运输费用等；2、确保货物的安全发运，由客户验收确认；3、货物运输应选择最优路线，控制运输成本。

1、访谈相关人员了解自建运输对司机是否做背景调查；2、审查是否与经常合作物流公司签订物流合同，是否定期与物流公司对账；3、审查退货信息资料，关注退货原因是运输原因、运输价格等信息，判断该物流商选择是否合理最优，适当时候可提物流商货比三家的建议。