“垫底生”京客隆有没有未来？

走进京捷生鲜，其门店前端呈现效果还较差。体现在生鲜商品品类丰富度、新鲜度都有不足，生鲜商品包括二三十个品项的预包装蔬菜，和一些豆制品、冻品等，一些京捷生鲜门店甚至肉类、水产都没有。生鲜商品定价按便利店走，高于京客隆超市同款商品。门店选品2/3面积是快消品日杂百货等。

从一些门店前端呈现的形态来看，京捷生鲜的生鲜商品区域，看上去从陈列到店型到店内装修都有“生鲜传奇”的即视感，但在生鲜商品的品项丰富度、价格竞争力及服务、营销、卖场现场便宜感演绎等关键又与后者有较大差距。

对此，张红波称，公司“朝批”作为批发企业，见证过许多小店业态、品牌的生死。对于社区生鲜店和便利店这些创新业态，整体投资拓展更为谨慎。

对便利店业态，京客隆相对看好其高速发展的趋势。京客隆的便利店本身维持在盈利线上。而对于社区生鲜店，京客隆对京捷生鲜是态度投射。即不确定性更多。“在社区生鲜店业态上，可能整个行业都还没有把盈利模型跑通。在模式没有跑通的情况下，就不会花大量成本投入。京客隆要做的是把模版吃透，一定要做到挣钱了，模型跑通了才做大量资金投入，快速扩张。”

当然，在北京，店铺每平米租金高企，一定程度上抬高了社区生鲜店这种低毛利业态的试错门槛。

京客隆京捷生鲜的策略是“一点一点的打通”，在便利店业态能保持盈利的前提下慢慢变化——不断换模版、升级、优化。

实际上，京客隆的生鲜经营能力不弱。

早在2013年，京客隆就实现了98%的蔬菜基地直供。水果源头采购量达70%以上。

京客隆生鲜商品供应链端，最近几年是已经从源头直采，生鲜基地，发展到持续优化生鲜经营能力，包括蔬菜类产品从种植、采收、加工、预冷、包装、订单接收、冷链直配的一体化操作流程标准进化，产地收储、全年供应。这也是京客隆蔬果相对质优价低的原因。

但是，京客隆生鲜供应链的优势，看上去没有加载在京捷生鲜业态上。后者的选品、定价到运营及服务，有种“搭售”生鲜的随意性。京捷生鲜新店推出，到两年后再探店，也发现店型变化不大，形态较初级。

张红波坦承，京捷生鲜业态推出后，后续优化力度不够。“原来销售、毛利的增长比较大，后来持续一段时间以后就不行了，业绩有些退回去了，是需要加快业态的探索、优化。”

京客隆对业态经营的粗旷还体现在社区便利服务微中心。作为北京地方国企，推社区便民服务或许是其要配合市政府的服务职责，但走访一些京客隆社区便利服务微中心，一些门店几十平米的面积就是出租给一家推拿按摩店。所谓的洗衣、修锁配钥匙、手机维修、快剪等其它便民服务项目难觅踪影。

02

“到家”

京客隆的业绩是地方国企的缩影。随着商超行业高速增长的黄金期结束，企业盈利能力低下的问题就显露。

但实际上，京客隆业绩的亮点也有。即京客隆的线上业务。

张红波告诉《零售研学社》，京客隆去年电商交易额超过3.2亿元。其中，在美团和京东到家两大平台的交易额都实现过亿销售。同时，京客隆自有App和小程序也有上千万的销售。

京客隆所有门店都已上线到家业务。此前，京客隆较少推广自有App，卖场内也基本都是三方平台的海报。整体来看，京客隆线上业务走务实路线，今年准备调整小程序，

按京客隆直营零售业务40.5亿元的销售盘子来看，其线上到家业务占比在7%-8％左右。京客隆线上到家业绩，已经好过业内很多连锁商超同行，包括民营和外企连锁商超。

尤其是过去两年，京客隆的线上到家业务规模增长特别快，2018年1个多亿，到2019年就到了3亿交易。今年一季度，京客隆线上到家业务订单爆单式增长，环比增长可达150%。受疫情影响，用户在线上的消费习惯已经养成，疫情下更加突出了电商需求。高峰期日单销量接近300万元。

京客隆的线上到家业务是亮点，不单是在“量”上做上去了，“质量”也不错。后者体现在京客隆的线上电商业务，包括在IT、技术上整体没有大投入和浪费。而是更多借助平台的力量，一开始就是坚持“自有App和三方平台”并行发展策略。因为三方平台有技术基础、人才支持等更有优势，基本没有传统零售企业融合线上的制约，三方平台业务做得相对比较快。

此前，京客隆的线上到家业务推广基本都是第三方平台做投入，京客隆把持“不烧钱补贴”的规则，仅拿出一些商品资源做促销配合。

体现质量的另一个维度是客单价。京客隆线上到家业务客单价在逐年提升。目前，京客隆线上第三方到家平台平均客单价77-78元左右，京客隆自有App平台和小程序能到100元左右。线上到家只有提高客单价，三方才有可能都算过账来。线上到家业务销售平稳增长，整体提升了京客隆大卖场、超市、便利店的平均毛利率。

对于今年的目标，京客隆预期线上到家业务能做到10%的占比。张红波介绍，接下来京客隆的线上到家策略依然是“两个并行”。

今年，京客隆准备重新梳理线上业务，即要加大一些技术投入和自有App的推广，将自有App作为比较主要的战略推进，“至少要让自有App和三方平台齐头并进。”张红波告诉《零售研学社》。

京客隆线上业务有所成绩且能持续增长，得益于门店一系列基础。技术上，京客隆也是用了很多方法，包括按顾客的进店率，在顾客进店做驻流；为提高客单价，在选品上不断摸索；优化店内拣货效率，和美团、京东到家等平台想了很多方案落地推进。

京客隆到家业务一大优势是依托门店线下流量，获客成本更低。“只要有顾客去实体门店，就有机会把他放到App上来。京客隆的线上到家业务成本相对纯电商平台，在获客拉新上有天然优势。”

2016年上线京客隆App以来，京客隆对App的推广投入有限，缺乏持续性，导致其App活跃度不太高，日单量大概在1000单左右。但是用户忠诚度较高。

其次在京客隆的生鲜商品。京客隆到家业务能在第三方平台起量，最关键在于商品。“京客隆的生鲜商品得到三方平台用户很好的认同，顾客在京客隆线上买生鲜的非常多。”张红波说，生鲜商品线上销售占比超过1/3。

体现是京客隆的线上到家业务销售结构和线下业态经营基本吻合。也就是说，京客隆依托社区的综合超市、大卖场业态的线上业务，整体好于便利店。便利店因为商品品类、品种数受一定制约，影响到线上到家业务。这也是京客隆当下着力要突破的点。“我们正在想办法解决，比如在考虑如何让小店做大生意等等。”

京客隆的平价、低价，曾只能网罗追求性价比的大爷大妈。让追求新奇特、消费升级的年轻客群进店减少。但在“买菜”这件事上，线上到家平台把京客隆曾经的劣势——低档打掉了，反而转化为低价、性价比的优势。有生鲜供应链的基础，加上在履约技术上的打磨，京客隆的线上到家业务因此能有发展。

03

B2B

“朝批”是京客隆的“老家底”。京客隆前身为北京朝阳副食品总公司。当时，北京批发业四强——朝批、海批（海淀副食品总公司）、北京糖业烟酒总公司、北京广亨商贸批发。现在看，批发业务同行业务要么大幅萎缩，要么转行，看上去“朝批”守住了“老本行”，不仅活了下来，且市场份额最大。其业务营收规模和毛利率也逐年上升。

朝批的下游客户包括很多大企业，线上线下均覆盖——物、家乐福、北京永辉、北京卜蜂莲花；京东、唯品会、天津聚美优品、乐蜂网等。

问题在于2B业务毛利率低。

回看过去十年京客隆的批发业务，的确拉低了整个京客隆公司的毛利水平。

2012年，批发与零售的毛利率差，曾一度收窄至2.8个百分点。但随着2012年之后电商冲击、竞争加剧，中国整个零售商超、大卖场营收、利润大幅下滑，朝批转向电商平台供货，商品结构调整，反腐“八项规定”重创白酒行业等影响，使朝批的毛利率连续四年下滑，到2016年下跌至低点8.8%的毛利率。近零售业务毛利率的一半水平。

批发业务规模占比过半，但是毛利率不及零售业务，由此造成京客隆利润水平过低，尤其是净利润逐年下滑。

2013年度，京客隆归母净利润降低约45.7%。从2012年的1.05亿元，降至2013年的5705.57万元。此后京客隆营收规模逐年增长至百亿规模，但是归母净利润却连续下滑，从未过亿。

2B市场竞争激烈，“朝批”还要为了扩大市场份额做促销，包括早期拓展电商平台，毛利打的较低。包括2012年开始的反腐八项规定，令得酒水销售受挫，影响到朝批酒水批发。不过，2017年开始，朝批业务毛利率有大步抬升，当年同比提升了2.6个百分点。过去三年来，朝批业务的毛利率保持了逐年抬升，批发业务毛利率与零售业务毛利率差在逐年缩小。

但是，从过去两三年来看，2B业务的竞争刚刚冒头，零售商在2C业务增长见顶后，加大向2B业务转型、分食份额已经成为全国零售市场的趋势。在北京，朝批现在的竞争对手也从区域走向全国，包括其供货的京东等电商平台都在发力B2B业务，美团快驴、大润发e路发、物美收购麦德龙、永辉超市(601933,股吧)彩食鲜……，超市发的2B业务“海批”去年也做到了6个多亿。

“朝批”过去因为机制较好，底子不错，线上发力较早，这些固有优势能否在接下来2B业务竞争趋于激烈后保持份额，甚至份额大幅提升，是能影响到京客隆业绩的一大变量。

目前看，“朝批”有持续提升份额的基础。以物流为例，京客隆去年启动了智能物流项目的建设，其持有约3万个储位，最大库容可达135万箱的区域全品类配送中心。可支持批发业务全品类SKU的仓储配送服务。“朝批”全国区域分销网点的拓展也一直在持续推进。

04

机制

大多数商超企业过的日子其实与京客隆类似——超市大卖场“躺着赚钱”的日子过去了。

2012年之后，市场竞争日趋激烈，线上线下、2B2C渠道分化，线下大卖场、商超分流严重，人工成本、租金及融资成本则刚性上涨。

只不过，作为地方改制国企，京客隆在支付的员工成本 ，退休福利供款等方面的“包袱”，相对更重。机制上各种制约也更多。

既要合规又要突破创新，本身是两难。京客隆的机会在于国企改革力度加大，机制突破，在有不错基础和资源，和不错的北京市场，区域龙头的机会或许还会有。

此前有先例。京客隆早在2004年就混改了，当时管理层持股，释放了活力，改革步伐走快曾让京客隆有过一波发展的高光时刻。

总结来看，从京客隆业务来看，其仍不失潜力。

第一、“底盘”牢固。有生鲜供应链。有全业态经营能力。

第二、线上业务能力开始凸显。以此为起点，或能盘活业绩新增。

第三、2B业务有想象空间。

张红波称，下一步随着运营能力增强，京客隆会逐步把各种类型店铺的拓展放在一个较为重要的位置，尤其是到2021年，下一个五年规划京客隆在规模扩张上会再提“区域性龙头”——以朝阳区为基础，覆盖全北京。

此前还有环渤海京津冀区域扩张战略。2013年以后，京客隆的区域化拓展基本停滞。下一轮业态扩张策略上，或也能看到京客隆一些创新举措的落地。

国企潜力有，即“底盘”牢固，只要市场化机制导入，机制革新，给京客隆更大放手的机会，类似从95年靠一家关东店超市几千万销售起家，到现在上百亿规模的增长，是有可能二度续写的。end

北京零售“乱局”

明年拟开25店，要做生鲜便利店，这家北京超市打法变了

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（责任编辑：董云龙 ）