人间 | 餐饮加盟的水到底有多深，谁趟谁知道

2017年初，我又给老王念叨：“现在做广告太操心了，钱不好挣。”

其实，这话是我故意说给他听的。我认识老王5年了，他做餐饮，我做广告设计，常有业务来往。可是，除了特别急的活儿，老王没有一次不拖款的。这次也是一样。

没想到，听完我的抱怨，老王却一反常态、像是找到了“知音”一般：“你是不是也想做个躺着也能挣钱的买卖？这样吧，年底咱俩搞个事情。”

等到这年11月初，老王果然来找我谈这个“躺着挣钱的大买卖”了。

老王信誓旦旦地说，通过他对餐饮市场的观察，他觉得快餐式酸菜鱼品类将风靡2018年的餐饮市场。他想建一个酸菜鱼品牌直营店，全国范围内的招商加盟，赚加盟费和指定物料的供应差价，其中指定物料包括鱼片、调料、酸菜等适合长期保存和大量日耗的半成品。

我原以为他只是找我提供设计服务，便给了个报价，老王却连看都不看，直接说，“一起合伙干吧。”我这才明白老王真正的用意。

彼时市场上的餐饮加盟公司大致分两种，一种是快招公司——快速招商，不做直营店，主要的利润来源于加盟费，加盟商开店后经营状况与公司无关；另一种则是常规公司，除了和快招公司大同小异的前期推广招商外，很大一部分精力都会放在后期服务上，也就是二次销售，除了挣加盟费，还挣开店后的钱，比如每年的品牌管理费、指定物料的供应等等。也正因如此，总公司会尽力让每个店坚持得更长久些，看起来对加盟商也是颇为负责的。老王打算做的便是这种。

听他说完，我有些心动了。

很快，我和老王，以及老王的远房兄弟小胡、还有老王店里的运营赵经理，我们4人便初步达成入股协议：除老王外，其他3人每人入股3万，各占15%的股份，剩下55%都是老王的。工资分配如下：老王无月薪，其余人每月3千元，然后就是等年底按比例分红。

4人分工也很明确：老王负责公司整体运作，老王老婆临时担任财务工作；我则发挥自身优势，对品牌视觉化进行设计规范，建立CIS系统（Corporate Identity System，企业形象识别系统），便于连锁店的应用；小胡主要负责后厨技术；赵经理除了负责目前老王手底下7家快餐店铺运营外，还要负责所有加盟店的后期运营指导，最重要的是新项目直营店的运营。

作为公司的形象店，这家直营店是加盟商实地考察的主要对象，由老王全款投资，盈亏由他个人承担，但条件是所有原材料必须按照成本价供应。按照老王的话说：“直营店哪怕是亏本搞活动，也要造出火爆的场面，成本价可以让店里有更多空间搞促销。你们投资的这些钱，开个店都不够，我开这个店，也不为了挣钱，主要是为公司做一个形象店，我吃点亏，你们就偷着乐吧。”

我决心赌一把，便停了之前的工作，全身心投入到了新公司。

你要拿出总部的气势来，让加盟商跟着我们走

公司最早的一批加盟商里，有一位叫赵红利。

赵红利原是一个通信公司的技术员，在本市外派已3年有余，年薪十几万。这年年底，赵红利正好结束外派准备回老家。

直营店开起来后，赵红利来吃过几次，觉得这个项目“大有可为”，便和未婚妻商量，回老家也开一个加盟店——“一人上班，一人创业”——听起来确实非常理想。

找上门来的赵红利很快就败倒在老王“年后涨价”的“谈判策略”上：现在签约，1.88万，并且免费辅助选址、免费开业现场支持；年后签约，2.88万，且没有免费扶持项目。

赵红利很快就签了约。其实那时候，我们加盟费底线也就是1万元。

签完合同后，赵红利并没有着急开业，他一直觉得，年前签了这个合同就已经挣到了。之后便筹备婚礼、度蜜月，直到来年4月才给我打电话说：“于总，我找着店面了。”

根据“服务”所包含的内容，我和老王当即飞了过去，考察了店面格局、位置之后，我对赵红利最为相中的一个商铺提出了质疑：地理位置一般，而且上下楼结构使用率不高，还得多雇一个员工。赵红利皱了皱眉，老王立马给我使了一个眼色，转而安抚他道，“没事儿，加个传菜梯就行了。”

赵红利立刻转忧为喜，当即定了这个店。

回去的路上，老王责备我：“飞机来回不花钱啊，既然他都看中了，我们就没必要耗费太多财力精力了。店开起来，经营不好，那是他自己的事情。”

店铺定下来，空间效果图也很快出来，赵红利找了装修公司开始动工。期间他还来公司直营店进行为期7天的学习培训，抵达当晚，老王就设宴热情招待了他。

酒过三巡，老王开口问赵红利：“你那同事，不是也有做这个项目的想法？”此前，赵红利曾和老王提起过，自己有个同事叫许家鑫，也想加盟。

赵红利让酒精烘得满脸通红，头发腻腻地粘在额头上，想也没想：“他现在正考虑离职，离职后可能就要干了。”

老王赶忙往赵红利身边凑了凑：“如果你把你同事招进来，按照2.88万合同签约，公司就立刻给你打款1万元，作为招商提成，怎么样？这个提成比例，史无前例！”

我有些吃惊，想不到老王还有这一手。更没想到的是，赵红利竟毫不犹豫地拿起手机，也没顾忌此时已是深夜11点，合伙人签订了两个店的加盟合同，交了4万元加盟费，老王还主动返给老宋1万块钱“提成”：“这1万块钱不用告诉你那个合伙人，自己留着就行，我们谁也不会去说。”

最终加上开业订货的款项，老宋原本入股撤出来的钱，拿在手里还没捂热，就又转回了老王手里。

由于老宋开的是家商场店，第一款店铺设计效果图就被老王直接“枪毙”了，指责我说：“这可是个大商场，我们一定要把两个店的空间形象升级，做成升级版旗舰店。再说了，装修又不用咱花钱，让他们做去。”

“按照老宋的资金预算，他够呛能按照效果图做啊。”我对老王说。

“装修不达标不让开业！”

升级版的效果图做出来后，我把图纸扔给老宋后就没怎么管，因为两个店的装修预算达30万，已经远远超出了老宋的预期。

那段时间，老宋不时问我：“老于，墙体有没有别的材料替代？光这面墙的瓷砖我就得花9千块钱，还不算人工。”“老于，这个地砖效果现在找不到现货啊，我自己找了其他颜色的都铺好了。”

有天，我顺路过去看了一眼，和韩总一样，老宋也是亲自上马，带着口罩帽子，一身尘土，正在后厨用电镐扩地槽。

“怎么就你自己干？你的合伙人呢？”

“一个家里人生病陪床去了，另外一个有事去外地了。”老宋满脸的无奈。

临近开业前几天，老宋找我说：“商场提前试营业，得做些宣传的东西。”

“装修什么的都弄好了？拍些照片过来，给老王看看，即使不达标，也让他有个心理准备。”老宋答应着，却迟迟不见发图。拖到最后几日，总算发来，我一看，心里一沉——装修效果只达到了施工图标准的60%，连最基础的灯光都没有弄好，环境暗黑，就餐环境体验极差。那天，老王直接找到老宋说：“装修这样还想开业？现在马上和商场去协商，明天不开业！”

老宋急了，委曲求全地说：“王总，不开业不行啊，钱都花得差不多了，再不开业就耗死了，况且菜品都准备好了……”

老宋软磨硬泡一番，老王终于松了口，说：“你看眼前这些东西，都达不到开业标准，你拿什么开？要不这样，先开一个店，这个店装修得还凑合，把所有人都集中到这里，今晚通宵，全力以赴把这个店先弄好。”

第二天勉强开了业，趁着商场“11·11”活动，老宋开业前3天每天营业额都能达到七八千，按照这样的销售情况，不出3个月就能收回成本。老宋笑得合不拢嘴，我却告诫他说：“别高兴太早，等商场开业结束，春节结束，才是一个正常的销售状态。”

可老宋仍然沉浸在挣大钱的幻想中：“我分析过了，后期每天能卖3000我就满足了。”

不出所料，开业期一结束，营业额跳崖式下落，老宋每天的营业额徘徊在300元至1000元之间——这连成本都不够。

2019年春节，老宋打电话给我拜年，我问他销售情况怎么样？另外一个店什么时间装修整改完成开业？老宋却叹了口气说：“别提了，商场根本没人，装修的钱都掏不出来，根本没法整改。再就是负责采购的合伙人，现在竟然都从采购款里偷偷抽油水了，这么下去，我觉得不会太长久。”

后记

其实，早在2018年2月——公司刚刚组建4个月之后——起初的4个合伙人之一赵经理就提出要撤资。

他离开前，我们单独喝了一次酒，他说：“我是第一次碰到这样做公司的，没有任何的入股凭证和协议，没有对公账户的户头，甚至连税务都没有登记。所有的款项都是通过老王的微信走的，他老婆记不记账都是个未知数，进货价也只有老王自己知道，说好的每季度财务公开，全部无法兑现。”这些问题，赵经理私下都跟老王提过，可老王一直都没有解决。

“你要多留个心眼啊，好运吧。”赵经理走之前给我说。

其实，他提的这些问题，大部分我也看在眼里，但就这么走了，我心有不甘，况且按照现在的招商进度，不挣钱是不可能的，年底不分红也是不可能的——那时候，我仍旧单纯地这么认为。

但在之后的这一年，眼看着加盟商们满腔热血的希望，全部变成了泡沫，一开始看起来很美好的“躺着挣钱的大买卖”处处都是坑，我才终于明白，自己其实早就陷入老王的圈套中了。

离2019年春节不到一个月时，公司的库管忽然不辞而别，留下一堆乱七八糟的账本，完全无法对账。老王老婆作为会计，最终也没能整出来一个年度报表，只是在放假前两天的股东会议上做了通报：“今年财务是亏的。”至于营业额多少、亏损多少、什么时候开始亏损的等一系列疑问，都以“没法查账”作为唯一的理由。

此时，公司20多家加盟店3家店都已倒闭了，剩下超过一半的店也已经渐趋衰落，绝大部分都是在硬撑着或考虑转让。

而我的这一年，除了拿到应有的工资外，最终和小胡每人分红只有2万元。我压住心中的不快，问老王这个分红比例的标准是什么，老王不置可否，只是说：“现在公司是亏损的，我从家里先拿这些钱给你们过个年，我吃点亏就吃点亏吧。”

春节后我正式提出撤股的想法，但老王也开始不回我信息、不接我电话了。再往后，老王就如同消失了一般，撤股这件事，我已不知要拖到何年何月了。

（本文人物均为化名，同时此文描述为行业个例，不作为行业投资参考）