创业投资地图：互联网向二线城市的回流

02-08 次遇见 我们听过很多关于“成功者”的故事，这些光鲜叙事通常起自一个不起眼的小孩，或者是大学生涯里尽人皆知的“学霸”之外的非典型性人物。36kr 还讲过很多关于未来的事，明年的趋势、十年后的趋势、百年后的人类世界会不会像 WALL·E 所看见的世界一样机械而毫无生气。但是当我接触到那些正在大学里，默默做着自己事情的少年时，我更喜欢他们的故事，喜欢听他们的想法，从他们的言谈中看见这个时代。 这篇文章我会写三个利用微信公众平台在校园里卖水果、送外卖的案例，这些案例背后是三个来自不同大学却同样处于早期的少年，他们利用微信探寻只属于移动互联网时代、只属于校园的商业模式。这些模式或许在别人眼中不够成熟，但却反映出了下一代人是如何思考、打算如何构筑自己的之路。想想看当时的你自己，是否也会有这样的勇气？ 一、集大订餐平台：以食堂为核心的外卖平台 志滨是集美大学大二的学生，他做了“集大订餐平台”这个公众号来让同学们订餐。我第一次从 PassQuan 的顾正书那里听说志滨把食堂的饭食打包送给宅在宿舍里的同学们的 idea 时，就觉得很有意思，想和他聊聊。志滨的想法是：通过获得食堂的独家合作资格，开通食堂外送功能。因为有很多同学喜欢宅在宿舍，或者是上课时就想好吃什么下单，如果回到寝室的时候就有人把食物送到门口，会很方便。 而志滨的团队要做的则是每天在 11：30 和下午 5：30 时到达食堂，把食堂打包好的订单（有个打印机在食堂接单）核对后送出即可。他说每一个食堂的配送需要 2 至 3 人，而每个宿舍需要一个接餐员——因为如果能将外卖送到学生寝室门口将是很大的优势（也是校外团队做不到的壁垒）。 以食堂为核心在先期积累了校园学生用户以及物流网后，他们后期就可以围绕食堂将校外的商家也纳入自己的公众平台，由自己组建的物流团队将外面商家的外卖都接过来自己送，这样就可以扩大营收，同时满足中饭和晚饭时段以外的订餐需求。 为什么会定下这样先后的发展次序？志滨说他们一开始实践这个 idea 的时候也非常没有把握，但是真的开通后发现食堂的量原来是最大的，后来他总结原因：一百个学生里吃食堂的有 80 个，而叫外卖的只有 20 个，食堂的消费群体基数更大；第二是食堂确实比外面卫生并且味道还行。 而有了食堂众多用户带来的稳定的量之后，他们才养得起物流团队，然后再拉入校外外卖、饮料、便利店等商家使盈收扩大。至于自己建物流团队自己做配送的最大优势正如上面所提：宿舍管理严格，只有学生才能上楼，这一点是其它非学生运营的大平台所做不到的差异点和竞争力。 目前集大订餐平台上还有另外一个合作伙伴，接入的是校外商家，两个平台加起来的销售额在每天五千左右，提成则大约平均为 8.7%，这是在未把校外商家纳入他们自建物流时的数据。志滨开玩笑说他是小打小闹在玩，害怕“这种数据给人看到都贻笑大方”。可我觉得他还想扩展到集大更多的校区，就已经说明了这不是随意的玩闹。他现在还在认真思考的另一件事儿是，看看能不能用互联网的方式来改造家中的传统服装制造业。 二、吃喝茶山刘：用免费模式取代实体校园周边卡 不知道上大学的时候你有没有买过学校周边商铺的实体会员卡？这种卡一般是一些学生或者社团和校园周边的各个商家谈下优惠合作（比如凭这张卡买某家店的奶茶可以优惠 1 元），然后再将每张会员卡以十元、二十元的价格卖给在校学生，从而获取收入。“吃喝茶山刘”这个公众号想取代的就是这种商业模式。 他们的微信公众账号有两个功能，其一为“折扣”，即把实体会员卡数字化为虚拟会员卡，当学生到某家店消费时，打开“吃喝茶山刘”公众号找到该商家便可以得到折扣。 创始团队成员刘红材说，前期他们先以免费拉入合作商家，并同时免费向学生开放。通过产品上线前和上线后的营销（比如朋友圈收集点赞数等），让公众号先积累足够多的学生关注度。他们上线一个星期拿到了全校 60% 的学生用户，这之后他们就拥有了相对于商家的话语权，可以根据粉丝数来向想入驻的商家收取入驻费用（10% 的比例，比如一万个学生可以收一千块钱），还可以通过向用户推送某个商家新上线 / 做活动等信息来收取广告费用。 用第一个功能给公众账号增加人气迈过冷启动阶段后，吃喝茶山刘公众号开通了可以带来利润的第二个功能：外卖，由商家入驻，平台收取订单提成（10%）。他们选择的都是原本便配有外卖人员的商家，不过目前他们也正在建设自己的物流团队，计划从不同商家处拿到外卖后统一送出，避免不同商家各自配送时同时送往一个地区带来的人力浪费和低效问题。 “吃喝茶山刘”团队设想的发展方向是向其它学校复制以寻求规模化，“其它学校我们都是找不会技术的团队合作，他们是纯粹做商业的，拉商家、做推广”，刘红材说，“现在这个东西其它学校还没有多少人在做，如果我们线下的团队能快速地把商家拉过来，快速地占领这个学校 50% 的用户，其他人也很难做起来了。” 但他并非没有担心，这种落地的电商必须要有一个地推团队，但商业策划和营销未必是他们这种财经类专业以外的团队擅长的。所以他们正在想出一个可以复制的模式，怎么和每个学校当地的一个小组合作，就能把这个学校的市场迅速打开，把用户做上去。 三、We信水果帮：自己走通水果电商的进货、仓储、分拣、配送环节 当我和华科的黄铁森聊完他在微信上卖水果的模式，以为信息已经足够结束通话的时候，他突然和我说：“你应该问问我做这件事累不累啊。” 水果电商，是一个看起来很美的新趋势。去年年底开始巨头逐步进入这一领域，比如天猫上线了喵鲜生频道，1 号店也卖起了水果，而在这个领域内积累了几年的创业公司也陆续拿到融资——在上海积累了五年的天天果园 13 年 11 月份在北京开仓，专注做外国人生意的甫田网也在 9 月份完成融资，褚橙、柳桃、潘苹果也一时风靡。 一位同样在微信上做水果电商的创业者曾跟我表述过大家争相涌入这一领域的逻辑：“大家还是看中这个行业的毛利”，因为通常来说，水果的毛利可以达到 20%—30%。 但如果没有事先想清楚，一头扎进来，很可能会发现这个行业的难度曲线要比自己想象的陡峭太多。华中科技大学大四的学生黄铁森从去年三月开始尝试在微信上做水果电商，以“个”为单位把水果卖给懒得出门的同学，自己走通从进货、仓储、分拣到配送的环节。 我问黄铁森，你既然觉得这件事做得很累，为何还坚持做下去？他说就是因为之前一直有各种创业的构想，但是却一直流于构想，顾虑太多没有去实践。所以这一次，在今年三、四月份有卖水果的想法以后，他就立刻借钱、找人、找仓库、搭平台。等到发现是累活的时候，自己已经在路上了。 一开始做水果电商，有次他去水果批发市场进货，要进五箱苹果，老板只给他验了一箱的货，回去发现后面几箱苹果都是烂的、开裂的次品。但即便如此，他也无法要求每箱货品都拆开，这样可能会让果行老板不高兴，不做他的生意。量不大的情况下，和这些老板打交道就是困难的，如果不能让他们看到实际的利益、看到进货者可以成为他们的长期客户，面对他们时就没有议价能力。 “最初很生疏，别人会觉得你还是个学生嘛，很无奈的情况。差不多跑了大半个月，后面就很熟练，现在像老油条一样。”黄铁森说，“你每天去的时候会面临市场有一个动态变化。价在变化，质量也在变化。这三家是今天进的货，那三家是前天进的货。所以现在我会选择几家，但不会固定买哪一家。” 如果说进货只需要逐渐摸清水果批发市场的规则就能熟练起来，水果的分拣、配送问题就不是可以随时间而轻易解决的了。黄铁森说，在分拣没有形成一套规则的时候，五六个人忙一天，才能承受一千元订单的量，可能还各种乱。 但现在他们将拣货、发货的过程分拆、优化之后，三个人就可以处理 4 千的量。他说他们是按照以下的方式来提高效率的： 1. 预挑选：在拣货打包时间段，将水果套餐、4 个一份等商城里面多个水果组合预挑选好并打包； 2. 订单按区域分类，由于送货地点的不同对订单处理时间有要求，一般送达时间长的订单，额外分出来。这个环节由后台管理员来做，在打印完订单之后自行分类； 3. 工作台打包，这个时候打包人员拿到纸质订单，一般会三个订单一起处理，将手头三个订单所需要的水果全部搜集到工作台。然后在台上按照订单单个打包并贴上小票、订单号等标识。 他们现在一共有三个工作台，平均订单处理速度为 40 个 / 时。在繁忙的时候，三个打包人员之外，他们会安排一个传货的人，给三个工作台的人从货架上取货传送水果，省去打包人员来回走动路程上的耗时； 4. 订单分拣在打包完了之后，分拣员会将累计在打包台上的所有订单拿出，按照订单区，分发到不同的装货箱。最后由外送人员送出。 卖了几个月水果，黄铁森说他现在最大的感悟是“应该以物流的思路去做电商——不仅仅是以物流的思维做水果配送，而是任何电商都应该以物流与供应链的思维去做，这样才能称得上是电商。因为电商需要‘量’，要承受住大量就必须使物流规范化”，很简单的例子，如果你亲自去送货，就会知道送货员在跟每个人打电话时候一个个输入号码的痛苦。所以他们每个环节的员工都有自己的系统（他们很快会将这一系统开放给想做水果电商的水果店或者平台方），用于处理订单、记账、查看记录等等，包括工资结算也有自己的系统，用户也能跟踪到自己的水果送到了哪里。“我能想象的是其他任何团队，在订单超过一百之后，订单水处理的、怎么做账、出问题找谁、工资如何结算的痛苦”，黄铁森说。 如果说创业到现在还有什么是他所担心的，他会说是“心累，人也累，各种累”。他预想中的状态应当是订单上来以后配送会趋于很稳定，结构也会很稳定，“创业到了这个阶段应该脱身出来，但我现在觉得还没有达到预想的状态，自己每天还在参与日常的杂务”，是一种已经走入了问题本身的漩涡里的状态。而由于水果电商本身并不是边际成本递减的生意，随着量的增大成本也直线上身，因此需要大量的投入才可能有规模化的收益。 创业之初，为了买车、雇人、租房存货，他向亲戚借了十万块钱。他希望今年年初的销售额就可以达到每天一万，因为在深圳工作的妹子说，如果他挣回了这十万块，就回武汉陪他 XD