做一个青少年体育培训的“跃动客”
52fw.cn 06-22 次遇见“我作为体育特招生进了浙大，大学前三年一直在努力学习。”作为曾经的职业标枪运动员，陈文慧立志打破运动员不会读书的怪圈，成绩连年名列前茅。“后来参加了大学生创业计划竞赛，发现创业这个事儿比学习更有挑战性。”这位获得了竺可桢奖学金、国家奖学金的学霸又多了一个“创客”的标签。
去年12月18日，在由青年时报承办的浙江省首届大学生体育产业创新创业大赛决赛中，陈文慧带着她的创业项目——青少年运动健康服务品牌“跃动客”压轴出场，斩获金奖。这个已经完成两轮融资，估值千万的项目在比赛现场就受到多方“哄抢”，一位担任评委的投资人甚至感慨曾经想投钱都排不上队。
创业的道路上有好多“坑”
作为一个练了11年体育的运动员，陈文慧思考着能为体育做些什么。赛事、球队这些大IP项目，以及场馆运营等重资产的项目不是创业团队能够撑起的，“我们想到了第三个板块——人和服务。”
基于自身运动员和教练员的经历，陈文慧对青少年体育培训有着深刻的认识。“相比很多学费高昂的艺术、文化培训，在很多人看来体育培训是比较LOW的。”很多家长觉得不值得投入太多钱学体育，或者仅学会技能就够了，却忽视了体育本身所具有的精神与文化内涵。“让体育回归教育，对体育的价值宣传，我觉得我们这代体育人要负担起这个责任了。”
2015年9月，陈文慧成立杭州舒跑网络技术有限公司并担任CEO，运营“跃动客”青少年体育品牌的核心团队年龄跨度从1993年到1983年，有海龟技术专家、营销达人和知名教练等。公司一成立就获得了百万级天使投资，2016年5月又获得千万级别A轮融资。
在这些耀眼光环的包围下，市场却给了这群满怀理想的创业者迎头一击。谈到初创公司，陈文慧毫不掩饰踩过很多“坑”，“校园更多地教会我们理想以及如何做产品，但从校园的象牙塔出来了，才发现社会的竞争非常残酷。”
陈文慧分析了几个关键性的问题，一开始投入精力做客户端，却发现家长嫌麻烦，下载量不多。为控制成本，跃动客起初采用兼职教练，“遇到一些不负责任的教练，不愿意好好写教案，动不动缺勤而影响教学质量。”体育培训市场红火，导致场馆租赁的价格不断上涨，让公司备感压力。
坚持初心 让体育回归教育
“市场规律和客户的感受是创业的第一位。”陈文慧从“坑”里爬起来，回望创业初心，“不同机构的教学技术差异很小，重要的是我们向学生传达的体育精神与品质，以及多维度的专业服务。”
首先强化教练队伍，“目前约有30个全职教练，进行系统的备课，部分兼职教练在教学水平等方面都得到我们的认可。”在教学上，跃动客对各个年龄段的学生进行分班，采取小班化教育，“1人报名就开班，人数达到10人后，会裂变成2个班，教练员也随之逐步增加，从而既能保证教学质量又能控制好成本。”
家长在报班时容易盲目，往往是选择自己喜欢的，或者是当下热门的。“实际上有的小孩需要长身高，有的小孩是扁平足，适合不同的运动。”跃动客开发的青少年身体素质检测、体能检测能为家长提供专业分析和指导意见，避免盲目选择。
杭州篮球课的年卡均价在6000元左右，跃动客在5000元的课程基础上，让家长觉得物有所值的，就在于身体素质教育、专项技术训练之外，还要给学生“灌鸡汤”——教育学生体育文化，以及“什么叫坚持，什么叫团队”。
在“互联网+”领域，跃动客选择“壮士断腕”，摆脱了不实用的客户端，转而做好微信端的平台服务。“现在每堂课，都需要家长通过微信平台进行评价，教练得到满分才能拿到较高的课时费。”陈文慧认识到“互联网”到底该“+”在什么地方，“每次上课前，家长都会收到微信提醒，微信还将各类消息、检测数据发送给家长。”
在培训场地上另辟蹊径
在教育培训的收入端，蓄客能力是盈利的根本，场馆运营成本则是支出的重头了。得益于高质量的服务，跃动客在2016年服务的学生就接近3000名了，实现单月平均100万-150万元的营收，“续费率和转介绍量在逐步上升，目前转介绍量的用户已超过总用户量的10%了。”
在过去体育场馆赚“白菜钱”，投入多回报慢，体育教育则是“白粉钱”，租借成本低。现在的大趋势已经反过来了，沉重的场租负担让不少培训机构备感压力。在跃动客微信公众号上搜索校区，你会发现除了专业的体育场馆，还有西湖文化广场、中南购物中心这样的商业综合体。
如今商业综合体在杭州遍地开花，非常依赖需要线下体验的业态，如餐饮、影院和教育服务，跃动客敏锐地嗅到其中的商机，往往能以很低的价格租到场地。“我们租下商场的中庭改造成篮球场，