开发大客户的做法

　　加强自我学习，只为停留在原地

　　高净值客户的需求不仅局限于保险产品，既要考虑降低风险，还要考虑提高收益。财富管家必须要有全面的知识储备，能够根据客户的需求，为客户制定适合的投资策略和投资方案。

　　高净值客户对于保险，认为其不过是资产配置的一个方面。当客户向财富管家咨询保险产品时，应当基于系统的财富管理来合理配置保险。如果仅仅是销售保险产品，不仅客户认为档次不高，自己也会对自己缺失信心。

　　另外，高净值客户同样具有很强的学习能力，财富管家要想保持与客户的步调统一，必须加强自我学习。优秀的客户维护工作，就是要让客户看到你的不断努力，迭代成长和专业上的胜任。

　　注意收集数据，分析客户

　　客户的需求总是多种多样，并且随着社会经济的发展而改变，财富增值、融资授信、全球配置、税收筹划、财产保全、子女教育、健康服务、养老规划、财富传承等等，甚至逐渐会有新的需求出现。

　　在不同的时期，客户也会有不同的需求，或是风险。与客户的交流并不只是无目的的闲聊，应当多注意客户信息的收集。

　　借助一些APP和小程序来分享各种热点资讯，除了可以保持与客户的联系外，还可以了解到客户关注的方向。

　　站在客户的角度看财富管理

　　资深的财富管家，不会用自己的思维去框定客户，更不会站在自己的角度看待客户的需求。

　　财富和格局的不一样，问题也不一样。当财富和地位不相等的时候，你无法用自己的思维去设定客户的问题。

　　当你以为客户关心收益时，其实客户关心的是保障功能。财富管家应当及时地跟进客户，解决客户的异议。当客户不做决定时，一定是有问题产生，我们一定要直面问题，解决疑虑。