寿险营销技巧有哪些

05-12 次遇见

　　对保险条款了如指掌

　　很多保险新人，甚至是老人，对保险条款并不是很熟悉就匆匆走上市场，往往摔得遍体鳞伤。为什么?保险产品本身就复杂，如果你连条款都记不住，又怎么能把产品讲清楚呢?换位思考一下，如果别人来向你推销，连条款都讲不清楚，你放心把钱交给他吗?俗话说:“磨刀不误砍材工。”咱们还是先把保险条款弄清楚吧!

　　掌握沟通的艺术

　　有句老话说得好：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼上。”这说明说话的技巧真的很重要。

　　有些人掌握了说话的艺术，几句话把陌生人聊成了熟人，有些人不研究说话的艺术，把熟人都能说成陌生人;有些人掌握了说话的艺术，三两句话就把保险的好处讲得一清二楚，有些人不会说话，把客户讲的一头雾水，最后客户听得烦了，被人家给扫地出门，单子也黄了。

　　第一

　　直奔主题

　　当你站在客户面前，不妨直截了当地告诉他，你是一名保险从业者，你希望给他推荐一款什么样的保险，这款保险有什么优势。切忌闪烁其词，欲言又止，也不要拐弯抹角、躲躲闪闪，因为这不仅会让你看起来很可疑，而且还会使得你自己更加紧张。

　　当然也要做好随时被拒绝的心理准备，如果你能做到这样，保险销售还有什么好畏惧的呢?

　　第二

　　迂回曲折

　　有的保险代理人一坐下来，自我介绍完以后就不知道从何说起。如果你感到紧张，不妨先和客户聊聊生活、唠唠家常，甚至八卦一下电影和娱乐，从中发现你们的共同语言，消除客户的戒备心里，同时也消除你自己的紧张情绪。当你找到突破口后，在不经意间、不露痕迹地将话题转移到保险上来。

　　例如：如果坐在你面前的是一名全职妈妈，你可以和她聊聊孩子，探讨现在的教育，自然而然地聊到教育金保险上来。

　　记住，保险销售面谈是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

　　第三

　　晓之以理

　　人都是趋利避害的，如果一个客户不接受你给他推荐的保险，说明他没有认识到保险对于他和他的家人的重要性，甚至认为与他而言是有害的。如果不扭转客户这种观念，就算你把产品说得天花乱坠、介绍得再好都没有用。

　　正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险对于每个家庭的重要性。比如：分析现在“421”的家庭结构，谈谈人口老龄化趋势和严峻的养老形式，举几个没钱治病导致家庭陷入困顿的例子等。