保险保额销售法

　　什么是保额销售?

　　保额销售是指以客户的保险保障需求为中心，业务员以保额为导向，通过计算客户实际的家庭保险责任缺口，建议客户根据该缺口及目前的经济状况，投保相应的保险产品，让客户拥有合适的保障额度的销售过程。

　　保额销售从表面上看是一种方法与技能，从根本上讲更是一种理念与习惯!【保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的敲门砖与促成方法，同时可以让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍(从客户购买保险的情况看，较低的件均保额导致客户理赔金额偏低，远远无法满足客户的保障需求)。保额销售不是简单的大单销售，是让客户多一种选择，因此与每个客户都可以分享】

　　保额销售法有几个步骤

　　步骤一：观念导入

　　与客户见面后一定要给客户留下一个专业、有素养的印象。利用自己的专业知识取得客户的信任打消客户的顾虑。与顾客聊一聊现在买房、买车、生育、抚养孩子的费用问题，再由这些问题引入到保险规划上面来。

　　步骤二：保额资料收集

　　取得客户的信任后，可以询问客户年龄、收入、支出、债务、已有保额等问题。但是一定要注意询问的方式以及技巧。

　　步骤三：需求分析表讲解

　　根据之前从客户那里的到的资料，利用自己的专业知识，为客户计算出保障需求，以及找出保障缺口。在这一步骤一定要引导客户一起来计算，让客户明白数字得来的含义。并且要准确、熟练计算保额，并在短时间给出答案，体现专业度。

　　步骤四：约定递送和讲解建议书的时间

　　为客户指定详细的计划书，并且要在约定的时间内联系客户，帮其讲解。如果客户有不满意的地方，可以结合建议书的实际保费再对保额进行微调。

　　保额销售三大好处

　　利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障;

　　获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍;

　　提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。