保险销售的电话技巧

05-12 次遇见

　　电销模式

　　第一种是分公司自建电话呼叫中心，以保险公司的名义致电客户;第二种是使用合作机构的电话呼叫中心，以合作机构名义致电客户;第三种是总公司在电话中心所在地统一呼出，其他服务由当地分公司完成。

　　另外，关于电话销售一些不为外人所知的是，这三种模式的流程并不相同。第一种模式下，电话销售流程为“电销人员致电客户――客户确认购买――营销人员上门送投保单并由客户签字确认――保险公司承保送达保单――投保人签收保单”。

　　从上述流程可以看出，此种电话销售模式并非完全意义上的电话销售，它介于电话销售与传统营销模式之间，是一种由传统营销模式向电话营销模式的过渡，电话销售仅限于在线促成购买意愿，后续服务均转入传统营销模式。

　　第二种模式下电话销售流程为“电销人员致电客户――客户确认购买――外包公司将投保单、授权银行扣款委托书交由客户签字确认――银行扣款――保险公司承保出单――外包公司将保险单交由客户签收”。从上述流程可以看出，此种模式是完全意义上的电话销售，所有承保动作均在线完成，不必借助保险公司其他服务，具有投保方便、出单迅速的特点。但保险公司前期要与合作银行、外包公司达成合作协议，对客户私人信息进行保护。

　　第三种模式下电话销售流程为“总公司电销人员致电客户――客户确认购买――总公司制作保单――快递公司将投保单、保单送达投保人所在地分支机构――分支机构将投保单、保单送达客户――客户签字确认并缴费”。从上述流程可以看出，此种电销模式借助于保险公司分支机构的客服力量完成承保动作，分支机构在电话销售过程中仅仅起到传递保单、收取保费、接受咨询等作用。

　　话术

　　1.直截了当开场法

　　营销员：你好，朱小姐/先生吗?我是某公司的保险咨询顾问小王，打扰你工作/休息，能否帮我们做一个市场调查呢?

　　顾客朱：没关系，是什么事情?

　　―---顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

　　营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话!

　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好!我姓王。您叫我1小时后来电话的……)巧妙电话营销技巧缩短与客户距离感。

　　2.自报家门开场法

　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧!

　　顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了!

　　(顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段)

　　营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

　　顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

　　营销员：是这样的。。。

　　3.他人引荐开场法

　　营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的保险咨询顾问小王，您的好友李四是我们的忠实用户，他觉得您也非常适合这样的保障，所以就把您介绍给我了

　　顾客朱：李四?我怎么没有听他讲起呢?

　　营销员：是吗?真不好意思，估计李先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

　　顾客朱：没关系的。

　　营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……