如何和大客户谈保单

05-12 次遇见

　　谈单的效率

　　01、快：缩短谈单时间。

　　谈单就是讲求的快刀斩乱麻，千万别拖延，拖延真的会夜长梦多的，这不仅能节约时间而且能缩短客户的反应时间，就想我一直所说的大多数消费都是冲动消费。

　　02、狠：气场足，主控场

　　场面不要失去自己的控制，失控了就想风筝断了线一样，最终的结果会以失败告终。

　　记住，我们的目的就是让客户买单，围绕自己的目的来行动。

　　03、准：准确把握客户需求

　　漫无目的的聊天浪费自己的时间也浪费客户的时间，准确把握可以的需求围绕客户需求来谈，从造梦或者造危机方面入手。

　　谈单的方式

　　一、讲故事

　　故事能够创造更直观的画面感，引起客户的共鸣，相对于单薄的语言，更能被客户所接受。对于一个销售人员，讲故事是最应该具备的基本功。

　　想要成交，想要成大单，必须要记住四个字――“趋利避害”。但是，这个“避害”并不是说完全不提产品的缺点，毕竟客户也不是傻子，只是讲到缺点的时候，尽量一带而过。

　　比如，销售人员向客户推荐一款护眼灯，你讲一万遍产品的好处，客户也不一定会动心。但是，你如果讲一个故事，比如某一个客户因为买了低价劣质产品，最终导致视力出问题，那就相当有说服力了。

　　二、举例子

　　例证销售，很多人都在用，但不是每个销售都能用好的。比如，我们去餐厅吃饭，经常看到墙上到处挂着各路明星到店里就餐的照片，例证销售就是给客户保证，相信自己不会买错。

　　有这样一个故事：某个裁缝店挂了个招牌出来“本市最好的裁缝”，第二家店跟着挂了个招牌“全国最好的裁缝”，第三家店实在没办法了，想了很久，挂了个招牌“本条街最好的裁缝”，你说哪个裁缝更受大家欢迎?相信你的心里早已有了答案。

　　举例子还是要举客户身边的例子，说某某明星到你家买了产品，不如说他的邻居也买了你家产品，更有说服力。

　　三、用数字

　　用数字是一些优秀销售人员最常用的技巧，准确的报出产品数据和销售数据，更具有可信性，增加专业感。

　　在应用这个技巧时要注意，一定要想办法让顾客听懂你说的数据。某空调销售人员跟顾客说“我们的空调超静音只有17分贝”，大多数顾客是不了解17分贝有多静音的，顾客的感觉应该是0分贝更静音，怎么办?你可以打个比方，17分贝就像用笔写字，纸和笔摩擦的声音。