如何突破签单瓶颈签到大单

05-12 次遇见

　　世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品

　　刚开始做销售是一件很辛苦的事情，你对行业不熟悉，对顾客消费习惯不了解，所有的一切都需要你从零开始。有时候你一天要和十几个甚至几十个潜在顾客交谈，还要忍受对方的抱怨和粗暴的拒绝，然而一个月下来你的收入却没有丝毫的增加。很多想从事销售工作的人都因为不能忍受开始时的辛苦而转向别的行业。失败后，随之而来的就是抱怨，有的销售人员抱怨公司的制度不好，有的抱怨公司的产品不好，还有的抱怨公司没有自己固定的客户群……要知道，你才是销售人员。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的产品。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的顾客需要什么样的产品，不要以为你的产品和对手的产品在功能上无法相提并论，无论是产品的价格和适应性、你的服务，还有你自己，都能够为顾客找到合适而且合算的理由。别为你的成功销售找借口 “我没有经验，我害怕失败，我没有这么多精力”……美国西点军校的校规是：没有任何借口。有些人会觉得自己不适合做销售，自己天生就不是一块做销售人员的料，也有些人总是挑剔公司的产品，产品的定价，其实这些都不是你失败的借口，你失败的惟一原因是你还不够认真，还不够努力。

　　销售人员必须克服的几种心理障碍

　　1、害怕交易被拒绝，自己有受挫的感觉

　　这样的销售人员往往对客户不够了解，或者，他们所选择的达成协议的时机还不成熟。其实，即使真的提出交易的要求被拒绝了，也要以一份坦然的心态来勇于面对眼前被拒绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。

　　2、担心自己是为了自身的利益而欺骗客户

　　这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。

　　3、主动地提出交易，就像在向客户乞讨似的

　　这是另外一种错位的心理。销售人员要正确地看待自己和客户之间的关系。销售人员向客户销售自己的产品，获得了金钱;但客户从销售人员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的友好合作关系。

　　如何逼单呢?

　　一、打破心理壁垒

　　大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。我要求你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次，第三次，总有一次会成交。

　　二、思考客户为什么不成交

　　我们总是抱怨客户在拖，其实是我们在拖，我们不去改变。总是在等着客户改变，是不可能的?客户不签单肯定有你没做到位的地方，没有解决他疑虑的地方。

　　三、想客户所想，急客户所急

　　要知道他究竟在想些什么，他担心什么?他还有什么顾虑。帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

　　四、假设成交法

　　假设成交法指的是当你发现要求客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。

　　五、优惠政策

　　作为最后的杀手锏，谈判筹码，一定要抓住客户心理，客户一定会合作，但是还差点火候，这个时候通过配合，或者最后通牒，逼迫客户下决心。