销售开拓有哪些技巧

05-12 次遇见

　　来者不拒

　　不管是达官贵人还是普通老百姓，对我们而言都是客户，所以我们一定要以平常心来对待，保持平常心的底气来自于我们对公司、产品和自己的自信。

　　1、信公司：相信自己的公司是有信誉、有实力的公司，客户就算再有钱也不会比保险公司有钱。

　　2、信产品：无论什么产品，客户买到就是赚到。因为保险不仅具有理财功能，更具有强大的保障功能。真正能做到：没事当存钱，有事领大钱。

　　3、信自己：相信自己能够解决任何问题，这份底气是一定要有的。就算是新人业务员刚刚开始应对客户的时候，我们也要有底气，不能让别人看上去就觉得我们很没有水平。

　　梳理产品

　　当客户愿意平静地坐下来跟我们交流以后，我们就要帮助客户梳理产品，解决他的担忧，先做保单查询、解释保单条款。

　　因为大部分客户都不知道自己到底买的是什么样的保险，是因为之前的业务员没解释清楚，或者客户自己产生了误解，客户根本不知道这个保险究竟有什么用处，觉得缺钱了就想找保险公司要回来，所以我们要系统地查询，耐心地解释：“先生，我先帮您查询一下您现在的合同状态……”，“先生，现在这份保单有XXXX元的红利……”在这一块，一定要淡化收益，不做重点解释。

　　重点强调保单的其他功能：强保障，强灵活度：“先生，我们这个产品重点是有几十万的保障，另外还能避税避债、资产保全、还能借款出来应急和资金的二次运作。”

　　这样梳理下来，客户差不多明白买保险是怎么回事情了，自己的问题也就慢慢化解了。好多客户都说：“对了，你这样解释我就明白了，懂了懂了，谢谢谢谢!”客户笑嘻嘻的。事情进展到此，大家都觉得客户的问题解决以后就赶快就把客户送走!可是现在我就要告诉大家，这不是我们收手的时候，我们要继续开发客户的新保单。

　　这就是优秀业务员和普通业务员之间的黄金分水岭，普通人走寻常路，优秀的业务员就是不走寻常路，深挖客户，关键的就是最后两步。

　　重植保险观

　　让客户对保险有一个全面的正确的了解，关于重植客户的保险观念，主要有三个方面：

　　1、投资与理财的区别：任何人都知道不能把所有的鸡蛋都放在用一个篮子里面，所以，投资和理财有着本质的区别，投资是进攻型的，收益越大就意味着风险越高，而理财既能进攻，还能防守，保险就是最好的理财工具，基本原则是用百分之十的收入获得十倍的保障。

　　2、中外理财观：跟客户讲中国爷爷和美国爷爷的故事，中国爷爷都是把钱存起来，而美国爷爷有好的保险观，获得了更多的收益。不同的资产配置，不同的金融工具带来了不一样的结果，中国爷爷富不过三代，而美国爷爷的财富代代相承，这一点往往会对客户造成很大的触动。

　　3、打通客户的观念以后，再告诉客户人生需要七张保单：保险是必需品，我们不仅要买健康保险，还要买养老保险、子女教育保险……让他觉得自己买的保险还不够，还需要补充，这也是为了后期的新单促成做铺垫。

　　细微的售后服务，常联系。

　　保险业务员对老客户的售后服务很重要，尤其是细微周到的售后服务，它是业务员发展的主要手段和有效途径，当今的保险市场，是比较低迷的，这个时期就更依赖老客户了，他可以给你进行转介绍，也可以帮助你增员，再者老客户加保也是业务员增加业绩的主要途径。要促成老客户加保，必须让老客户认可你，这需要业务员像对待亲戚一样对待客户。