保险营销理念与技巧
05-12 次遇见计划性
我们每个人做任何工作都必须有计划、有目标,这样才能有条不紊地做好预先想完成的各项工作。只有有计划性地去拜访、去展业、去促成、去签单,你的寿险营销工作才能卓有成效,永续经营才不是一句空话。
准确性
准确性是做好各项工作的前提,我们寿险营销员同样应该具备准确性。譬如:我们在为保户设计保险建议书时,应该依照保户的需求、保户的家庭经济情况、年龄性别以及缴费年限等等,来为保户设计好保险建议书,准确地告知其缴费标准和该享受的保险责任、保险金额、领取年金、生存金等等,如果你马马虎虎,一会儿这里计算错了,一会儿那里计算错了,保户就会认为你这位业务员不称职,做事草率不认真,他是决不会在你这儿投保的;反之,你做事干净利落、计算的数据和设计的保险计划书准确无误,保户就会认为你这位业务员素质高、可靠性强,自然而然地就会很乐意在你这儿购了。
主动性
时下,国内寿险市场竞争越来越激烈,那种以往守株待兔式的保险行销方式早已被市场经济的大潮冲垮,如今的寿险行销要求我们所有从业人员必须主动寻找保户,主动开拓准保户,主动去拜访,主动去签单,主动去服务等等一系列的行销活动,无不贯穿 主动性 。
提高心理素质,完善服务技巧
要做好营销保险工作,营销人员心理要成熟、健康,要经受住磨炼,能理智地对待挫折和失败。还要有积极主动性和开拓进取精神。同时,还要有较强的交际沟通能力,语言、举止、形体、气质富有魅力。在性格上要热情开朗,在语言上要风趣幽默,在处理棘手问题上要灵活变通,在业务操作上要谨慎负责。四、展开强大的宣传营销保险攻势,积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料,通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段,全方位进行宣传、介绍特色业务品种,宣传我行近年来所取得的成就,有效提升我行的社会知名度和影响力,有力地推进保险业务市场的扩张。除此之外,营销人员还要具备法律知识、经济知识,要掌握市场营销学的基本知识,又要身体力行,积极参与实践。掌握推销自我的技巧、演讲技巧、产品推介的技巧、与客户沟通的技巧、处理拒绝的技巧等。要具备综合运用多种知识为客户提供多种可供选择的投资理财方案的能力。
总而言之,只要全行上下人人都做有心人,依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略,想方设法做好优质客户的维护工作,保险营销成果一定会转化为经营结果,建行的明天一定会更辉煌。