如何帮客户找到购买产品的理由

05-12 次遇见

　　通过理财风险找出购买理由

　　第一，转移风险

　　一个人无论有多能干，有两件事是无法预测和控制的。一是意外，二是大病。当一个人在没有购买保险的情况下发生风险，自己就成了保险公司，将全额承担巨大的风险，而如果运用人寿保险分期付款，以小(年交保费)博大(累计保额)的特殊功能，即可做到转移风险，保障家庭。

　　第二，增值保值

　　由于CPI(物价消费指数)不断攀升，老百姓的实际存款利润已为负值。如何使得辛苦挣来的血汗钱不缩水，这是摆在老百姓面前的一道难题，对于大多数老百姓而言，可选择及把控的投资理财工具有限：

　　①存银行。虽然本金较为安全，但实际利率为负，此乃无奈之举。

　　②买基金、股票。大部分人没有风险承受能力，且中国股市不具备长线投资价值

　　③房产门面。一方面投资额度较大，大多数工薪阶层很难参与，另外受政策影响较大，如限购令，使得房产的阶段性流动性及收益性较差。

　　④民间借贷，大众无法识别其投资及控制风险，虽有可观的账面收益，可实质性风险却较大，更因其缺乏相应的法律保障体系，使得资金的安全性受到极大的挑战。

　　第三，节税避债

　　合理节税：逃税可耻，节税光荣。在世界各国的相关税法中，为了鼓励人们通过保险规划来保障家庭，在符合相应的条件下，免征因保险而产生的个人收入所得税，利息税，遗产税。

　　合法避债：有债难负，躲债可怜，逃债可恨，避债英明。在家庭和企业经营过程中，由于人生风险，对手陷害，三角债，职业经理人背叛，市场波动，政策变化，经营不善等诸多不确定因素均会使得当事人面临巨大的债务风险。而《保险法》第23条第3款明确规定：任何单位或者个人不得非法干预保险人(保险公司)履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。

　　给客户找购买理由的方法

　　一、说话要真诚

　　只有真诚的人才能赢得信任。我们不能为了提升个人业绩，把不确定的收益告诉客户是“保本”，把在线辅导老师过度包装，把烂尾房说成是专属定制---即使偶尔“得手”，那也是在快速结束自己的职业生涯。首先，应该从客户群体特点、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解相关信息，帮助客户分析问题，明确需求，合理规划并制定解决办法，一定要诚信为本。

　　二、给客户一个购买的理由之前先给自己一个购买理由

　　利用客户的爱好、特点帮助他寻找购买理由也好，还是通过探究未来发展变化激发客户的购买欲望也罢，总之就是帮助那些一味拒绝和犹豫不定的客户快速做出决定，选择购买。但是我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。 同时在沟通过程中似乎电话销售人员也有存在“不确定性”，也正因如此导致客户的怀疑和个更多顾虑，因此建议销售人员在劝说客户购买之前先理清此款产品的爆点，也就是真正打动自己的地方，试问一下自己：这么好的东西为什么我不购买呢?正是抱着这种信念才能真正的产生购买并劝说客户购买的行动。

　　三、让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

　　人都是有从众心理的，电销人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业公司或者个人都购买了这款产品，这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。适当选用合理的从众技巧帮助客户有效、快速最决定。“从众”效应的运用讲求精准，必须先挖掘到客户准确的特点或者是痛点，然后使用最有说服力和影响力的人或事刺激到客户做出正确的选择，一般常引述新闻时事、名人案例或者是销售人员的现身说法，当然要注重事实，切忌夸大、虚构，只有当客户认为自己的确做出了正确的决定时他也愿意帮助人员”分享“，也就是介绍给更多的客户。