销售保险实用的技巧

05-12 次遇见

　　寻找准客户

　　大街上所有的人都是我们的顾客，但很大一部分不是你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

　　建立信赖感

　　在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人。

　　激起顾客的兴趣

　　顾客对产品产生兴趣是购买的基础，故要设法激起其兴趣。

　　了解顾客的购买，寻找顾客核心情感的需求。

　　顾客购买既有情绪理由，也有理智的理由，要通过察颜观色来了解顾客的真实想法。

　　让顾客产生购买的欲望

　　二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓：“攻心为上”。

　　承诺与成交

　　承诺的关键是完成承诺，你要给顾客一个保证，保证顾客购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对顾客有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。如果顾客相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与顾客成交。

　　刺激销售量

　　一流的销售员既要有零售，更要有批发，一流的销售人员必须善于挖掘顾客的购买潜力。

　　正常的情况下我们需要引导客户，需要让客户顺着我们的思路走，需要说服客户，但是在特定的沟通环境下，在特定的沟通问题上，我们说服客户就是在压制客户的思想，把他的思想打压下去，让他来接受我们的思想，表面上他接受了我们的观点，因为他没有好的辩证来维护他自己的观点，但是他从心里面对这个销售人员就产生抵触心里了，所以丢失客户，输给竞争对手也是理所当然的了，因为竞争对手的业务员不会这样做。

　　营销意识薄弱，营销理念落后

　　受计划经济体制以及过去保险展业经验的影响，国内很多财产保险公司主动进行营销的意识还很薄弱，营销理念也相对落后。公务员之家版权所有很多财险公司的营销理念仍停留在以自我为中心的“产品观念”或“销售观念”阶段，过分强调自身，而忽视顾客及社会的需求。有的认为营销就是面向社会招聘人员，再经过短训后推销针对个人的分散性业务，把招聘营销员当成增收保费的措施和权宜之计;有的认为财险业务只宜于直销，而不应上营销;有的没有把财产保险营销制度的建设当作培育和完善保险市场的一个重要环节。总之，财险营销观念亟待改变。