建立良好销售逻辑是提高业绩的关键

　　那么，保险销售还有逻辑可言吗?答案是肯定的。

　　1、提问的逻辑

　　有些代理人会直接问客户：“您的需求是什么?”这样的做法其实是非常笼统而毫无技巧可言的。你以为客户就一定知道自己的需求吗?未必!这就需要我们去开发，通过一系列有技巧的提问，在交流的过程中试探出客户真正的需求。

　　比如：你对保险有什么看法呢?可以了解客户对保险的认可或者抵触程度;您以前有买过保险吗?可以了解客户目前拥有哪些保障;您希望拥有哪些方面的保障?可以了解客户的购买意向;您一年的收入水平大概是多少?可以根据客户的收入水平设计出合理的保险计划方案。

　　这里需要注意的一个问题是，无论客户如何回答，都是没用错的，不要去否定你的客户，而应该巧妙地引导他。

　　2、设计方案的逻辑

　　很多保险代理人去见客户，只带一份保险方案，这是错误的。一个人在购买一样商品的时候，难免会产生货比三家的想法，如果你只带了一份方案，是很难成交的。因为客户可能会在心里嘀咕，我再比比其它公司，也许性价比更高呢?

　　正确的做法是，提供2-3个保险方案给客户选择，这样客户就很容易会选择较优的那个方案。

　　3、利益面前坚持原则

　　很多人都曾经遇到这样的客户，在投保之前用略带心虚的语气小心翼翼地问：“我的身体之前查出一点小毛病，但是已经好了，是不是可以不用如实告知?”或者会这样说：“别的保险代理人跟我说，一些小问题即使不如实告知也没有关系，如果不说就可以顺利通过核保。”

　　有些人可能会为了眼前的业绩而默许甚至诱导客户的不如实告知行为，但是我一定会非常严肃地告诉客户：“我们购买保险是为了转移风险，而不是为了让这份保险存在风险!”这个时候，他们中的绝大多数人会同意我的观点，进而从心底里认可我这个人。这个细节可能会让客户对我的忠实度大大提高，甚至还会介绍他的朋友给我，因为在他的眼中，我是可靠的。