保险销售人员如何推销自己

　　一、自己介绍

　　自我介绍是每一个保险从业人员的必修课，也是日常的工作中再平凡不过的部分。不过，很少有人能掌握它的精髓，更多的保险代理人在说到自己的职业时多少会有点忐忑不安，担心对方不愿与自己交谈。我和大多数人不一样，我喜欢引诱对方主动询问我的职业。

　　我一般会先问对方的职业，对方介绍完自己的职业后，基本上都会反问我的职业，这时候我会说：“我是保险代理人，您知道这个职业吗?”注意我后面加了一个问句，这个非常重要，因为这样才有继续交流下去的话题。

　　如果对方说知道，那基本可以确定，这类客户对保险有一定的认识，很好沟通;如果对方说不知道，我会花1分钟的时间简单地介绍一下我的工作，并且我会特别提到：如果您有需要，我可以根据你的情况帮您设计最优的保险方案，花最少的钱做最高的保障。

　　点到为止，至此不再谈任何跟保险相关的话题。大家想一想，如果这个客户有一天被其它保险代理人启发了需求，他会不反过来找我?

　　二、别人介绍

　　一般保险代理人在各种聚会上都会急于推销自己，我恰恰相反，一般不会主动和别人聊保险。如果在聚会中遇到不认识的人，才会用上面的方法。但是很有意思的是，朋友们会抢着介绍我：这是XX总，它是保险顾问，如果你们想买保险可以找他，他能给你推荐最好的方案。为什么他们愿意向自己的朋友介绍我?因为我专业，我能提供价值，让他们在朋友面前有面子，这就是你能否获得客户转介绍的关键。

　　1.你使他愿意听。你必须相信有的业务人员给准客户的印象不仅不好，甚至可能「恶劣」。让人无法苟同的穿着;镶黑边的指甲;口�i横飞而不懂得收敛，鲁莽不懂礼貌。在一开始就已经注定失败。准客户将心关上的时候，耳朵也一并关上了。

　　2.你使他喜欢听。恰到好处的音量和音调，懂得准客户的感受，晓得加强也懂得退缩，没有压迫感，也不会使人觉得「臭弹」。谦虚但不自卑，坚持但不施压。准客户自然懂得评鉴，在心领神会之余，你所表达的便自然而入了。

　　3.对产品公平吝观的认知。你不批评同业，不吹嘘自己，不武断的下结语，不任意的做决定。对产品做完整的说明及分析，并就事实做建议。

　　以上三点是「你」能完成销售，必备的条件。――如果不是，绝不是我们推崇和欣赏的。

　　你可以确定「你」的重要性，成功的业务员成功的销售自己和产品;不成功的业务员推销了产品却失去了生意。你可以这样试探的询问准容户：

　　“XX先生，或许你不反对买保险，只是不愿意跟我买，我可以介绍我的主管来向你说明吗?”

　　如果你听到的答案是：“我看不必，你就可以。”