保额销售的技巧是什么

　　什么是保额销售

　　保额销售指业务员以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保，保额销售是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。

　　关键点：

　　1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交。

　　2、保额销售的重点是以需求为导向，解决客户最重要的家庭责任问题。

　　保额销售三大好处

　　利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障;

　　获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让客户更加认同我们并且易触发转介绍;

　　提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。

　　保额销售不仅仅是会使用一份工具

　　更重要的是在为客户进行家庭保单检视服务的过程中，不断地灌输保额销售的概念。

　　第一步，定性――了解客户的基本情况，以明确其保险需求。

　　第二步，定量――明确客户应规划的保额。

　　第三步，平衡保额与保费之间的关系。当设计出来的保费不符合客户的预期时，茆雷磊会进行调整以实现平衡。调整的秘诀有3个：除了保额，一切皆可牺牲;寻找廉价替代品;由近及远，进行动态的调整。