想要成功就要抓住好技巧
05-12 次遇见提问的技巧
有些代理人在客户找到他买保险时，一开口就直接问客户：“您的需求是什么?”这种提问方式是非常笼统且毫无技巧可言的。为什么呢?因为，很多客户其实都是保险小白，对保险一知半解，你直接问他有什么需求，可能直接就把他给问懵圈了。所以这就需要引导客户，通过一系列有技巧的提问，在交流的过程中试探出客户真正的需求。
比如：您对保险有什么看法呢?可以了解客户对保险的认可或者抵触程度;您以前有买过保险吗?可以了解客户目前拥有哪些保障;您希望拥有哪些方面的保障?可以了解客户的购买意向;您一年的收入水平大概是多少?可以根据客户的收入水平设计出合理的保险计划方案。
这里需要注意的一个问题是：“客户是上帝”，无论客户如何回答，都不要轻易地去否定或打断他说话，而是应该巧妙地引导，让他感受到你的尊重与善意。
设计方案的技巧
很多保险代理人在给客户做保险方案的时候，只会做一份自己认为最好的方案交给客户，这是错误的，你觉得最好的，但是在客户眼里他不一定这么认为。一个人在购买一样商品的时候，难免会产生货比三家的想法，如果你只带了一份方案，是很难成交的，这限制了他的选择，客户不知道这份方案是不是最好的，他可能还会在心里嘀咕，我再比比其它公司，也许性价比更高呢?
正确的做法是，提供3个左右方案给客户选择，一个注重价格，一个注重保障内容，一个注重性价比，有了对比参照了了，这样客户就很容易会选择较优的那个方案，让他有一种“赚”到了的感受。
利益面前坚持原则
我想所有的代理人朋友都曾经遇到这样的客户，在投保之前用略带心虚的语气小心翼翼地问：“我的身体之前查出一点小毛病，但是已经好了，是不是可以不用如实告知?”或者会这样说：“别的保险代理人跟我说，一些小问题即使不如实告知也没有关系，如果不说就可以顺利通过核保?”
有些人可能会为了眼前的业绩而默许甚至诱导客户的不如实告知行为，这种是极不负责的表现!我们应该严肃地告诉客户：“我们购买保险是为了转移风险，而不是为了让这份保险存在风险!”给他们分析隐瞒病情投保可能带来的后果，这个时候，他们中的绝大多数人会同意你的观点，进而从心底里认可你这个人。这个细节可能会让客户对你的忠实度大大提高，就算他这单做不了，他也可能介绍其他亲戚朋友给你，因为在他的眼中，你是可靠的。
真诚才能赢得信任
真诚的人才能赢得信任。
首先，我们应该从该公司的客户群、所属行业、企业规模等因素出发，尽可能多的了解上游资源，从大形势下去与客户沟通，让客户感受到我们的专业。
其次，我们在与客户聊天的时候，应该去了解此人的脾气、爱好。也可以旁敲侧击，从其身边的人去了解。当你了解了这些之后，对你的销售一定会大有帮助。
据说，美国总统华盛顿在约见客人之前，第一天晚上都是必须要看此人的兴趣爱好的，我们又何尝不是如此呢!
给客户一个购买的理由
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。
一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难免加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。
要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的是在服务。
让客户知道，大部分人都选择了这款产品
人都是有从众心理的，业务人员在推荐产品时适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品，尤其是他的竞争对手购买的就是这款。
这样不仅从心理上给他给震撼，而且还增强了购买的欲望。根据经验，这个公司在购买同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以此来打击对方的士气。