需求导向销售怎么做

　　客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的

　　欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展现出来的过程。

　　需求导向销售属于市场营销学范畴，本质上是将客户利益放在第一位,要优先考虑客户的真正需求、目标、经济能力，过程上符合不满、欲求、决定、行动这四个购买步骤，而且是从第一步介入。与需求导向相对的产品导向是从决定开始入手，销售方以产品的功能和优势引导消费者，容易使其产生错误判断，偏离自己真正的需求。当然我并不是否定产品导向销售模式，在消费者能够明确自己的需求或目标时，产品导向能够降低双方销售购买环节中的经济成本和时间。开玩笑的讲，我晚上想吃鸡蛋西红柿，在菜市场决不会因为小贩告诉我今天的茄子多么多么好或者茄子的营养价值比西红柿高这些原因而促使我晚饭改吃烧茄子(活跃一下气氛)。另外我们也可以参考一下国内近几年的保健品市场(营销团队的策划功不可没)，销量越火爆的产品越是淡化产品本身，而是强调顾客的需要，你想减肥吗?你想改善你的亚健康状况吗?然后告诉你我的产品可以完全满足你的需要，但是这里也暴露了需求导向的一个劣势(我倒认为是优势)，建立在高度信任基础上的需求导向一旦失去诚信这个前提，对双方的影响都是大于产品导向销售的，此处请各位看官忽略保健品本身的缺陷问题。

　　根据需求导向给业务范围下定义时，应避免过窄或过宽的定义。过窄则市场太小，无利可图;过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级小学生练习硬笔字的需要，则太窄，许多其它的铅笔市场被忽视;若定义为满足人们记录语言的需要，则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如打字机、电脑、录音机等等。实行需要导向的企业把满足同一需要的企业都视为竞争对手，而不论它们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，科学技术发达，企业实力强。需求导向的竞争策略是新产业开发，即密切注视新技术与新产业的发展，扩大经营与现有产品和现有技术无关但都能满足顾客某一需要的产品，更稳固地占领现有市场。

　　以需求为导向的销售模式

　　这类从业人员基本是以分析客户的需求为主，站的位置是为客户规划解决风险的角度进行服务，通过专业化的分析以及推荐，让客户享有最适合自身条件的保险。

　　但是这种销售方式对从业人员的要求很高，得有非常专业的保险、金融、税务以及家庭财务知识，同时还有丰富的从业经验以及较好的口碑，才能和客户对等的交流。但换来的也是客户的高度信任和好评。这也是所有从业人员期待和必须转型的方向!

　　先来剖析需求导向的问题。所谓需求导向就是以客户的需要为方向，客户要什么，保险公司就生产什么，满足他们的需要。现在很多人不需要保险，只要我们向客户推销保险，他们大都推辞。由此可见，如果以不需要保险的客户为导向，保险公司只能关门。有些客户需要保险，他们希望保险的收益比银行存款高，甚至比股市收益还要高，保险公司能满足这些客户的需要吗?还有些客户，当发生风险之后，比如得了慢性病，希望买保险并得到理赔，这样的需要能满足吗?