客户的购买需求如何观察

　　第一关注社会热点

　　一般来说，能够成为当时社会的热点都是老百姓所关心的，也是他们最原始的需求，因为需求，所以关注。

　　第二就是看公司的承保以及理赔数据

　　从提问来来看，你应该是在保险公司工作。每一段时间保险公司都会根据所承保保单的数据以及理赔的状况，对公司的销售策略做出调整。而整个调整的方向都是客户最关心这些需求为导向。这种情况下，我们就可以通过公司行为去找出客户所需求的关注点在哪里?

　　第三根本一点还是多和客户做交流

　　不管社会热点也好，公司导向也好，都只能指向一个大概的方向。但是由于每个客户接受的教育程度不同，所处的生活环境不同，以及他的生活方式不同，不同的客户需求也有着较大的区别。这种情况下，只能逐一的客户进行交流，用专业的知识和技能去发现客户的真正需求，是每个代理人员都应该苦练的内功。而通过客户的直接交流得到的客户需求，才是真正能为代理人提供分析和提供规划的有效客户需求。对这点没有任何人可以帮你，也没有捷径，只能由自己通过前期的艰苦努力拜访，去获得客户认同的情况下，才能获得这种客户的需求。当个体的客户需求达到一定数量后，同类型的客户群体需求就可以被提炼出来，做到这一步，区域或群体保障就很容易了。 ?

　　第四察言观色

　　几乎每一个保险代理人都知道，要站在客户的立场上思考问题，从客户的需求出发。但是，很多人对这个问题的理解可能是有偏差的。

　　有的保险代理人可能会直接问客户：“请问您需要哪方面的保障呢?”这种做法简直大错特错。如果客户知道自己需要什么保障，那还要你干什么呢?

　　事实上，很多客户根本不知道自己需要什么保障，需要你来发掘和引导，这就是保险代理人的价值。

　　其实，很多客户的需求是可以旁敲侧击地问出来的。比如，看到客户家里挂着孩子的奖状，就可以把话题切换到孩子的身上，进而引出儿童意外伤害，重大疾病和教育金的问题;交谈的过程中，了解到丈夫经常出差，可以引出家庭经济支柱的保障问题等。

　　总之，永远不要指望客户会把需求直接告诉你。只有善于察言观色，从客户的言谈举止中发现客户的真正需求，我们才能打开突破口，促成客户投保。