保险销售话术对改变客户观念起到什么作用

05-12 次遇见

　　客户类型

　　第一类，为什么要买保险

　　客户：我身体好，家庭事业都很美满，我为什么要买保险?

　　业务员：您家庭事业美满幸福，让人羡慕，您可以不买保险，但保险是圆满一个人的爱心和责任感，这个您知道吗?保险其实就是拿走您本身无法承担，也无法消除的风险。它能在您最需要的时刻雪中送炭;您也可以将保险看作是您收入，财产，生命价值的保障。

　　我们这样努力工作，不就是为我们的家人，能够健康平安的同时还能有持续的收入，简单的说，保险就是圆满您的爱心和责任感。

　　业务员：您看，画中的小人好比您，支撑着整个家庭的生活水平，就像推着雪球爬坡，很吃力的，这一点相信您也深有感触，我们辛苦努力所换来的一切多么不容易啊!

　　一个人不管多有能力，有两件事情是无法控制的，一个是意外，一个是疾病(意外残疾)，如果发生意外，我们就得休息或休养一段时间。这时由于推力减少雪球势必会下滑，为了避免雪球下滑，我们就要构建一个平台，您认为呢?

　　客户：你说的有道理。

　　业务员：其实，一份合适的保险计划，就可以构建一个这样的平台：当我们不得不休息或休养的时候，仍然可以产生推力，将雪球继续上推，虽然不能保证这个推力不比您的推力大，但至少保证雪球不滑落。而且您每天只需少许利息，就能将拥有一份高额的保障，你会考虑吗?

　　第二类，如何向有家室的客户呈现保险真谛

　　客户：我现在没钱买保险。

　　业务员：您看您每天那么辛劳的工作，不就是为了赚取金钱，以便为至爱的家人提供最好的一切。那么您有没有想过，万一收入突然中断，您至爱的家人将会遇到怎样的困境呢?

　　客户沉默不语

　　业务员：您看，一个家庭夫妻俩就好比是这个家庭的两根顶梁柱，但是万一其中一根顶梁柱发生断裂的话，整个家庭将会倒塌。您说是不是?

　　客户：嗯是的

　　业务员：您也同意我的说法，那么如果在两根顶梁柱边上分别加了一根柱子，万一有其中一根发生断裂的话，至少还有一根柱子帮您支持着家庭，而保险就是您额外增加的这根柱子，当您的这根柱子发生断裂时，保险帮您支撑着家庭，让您化险为夷!而且身为一家之主的您，有责任为家人提供最好的生活条件，不是吗?

　　客户：你说的有道理

　　业务员：其实，保险就是一项重要而有效的家庭财务计划。保险是向至爱的家人表达真诚爱意的最佳情书;今天就寄一封深情款款的情书给您的至爱，让您能够实现你的承诺，消除您的烦恼，带给您至爱安全感。这难道不是你所向往的最大心愿吗?

　　话术

　　1、和客户套近乎：我是你朋友XX介绍过来的，真巧我(我朋友)也是XX(地名)等等

　　2、交谈要有礼貌：XX女士/先生您好，我是XX保险公司的，这是我的销售名片。

　　3、发现客户需求：您好，你想买哪一方面的保险，是有意外保值需求还是疾病保障需求?您买保险更注重哪一方面的保障?

　　4、介绍相关产品：我这里有X款保险产品都是符合您的需求的，您看我这里给您做一个详细的对比，看看哪一款保险更适合您。

　　5、进行财务分析：根据您现在的经济状况，建议您选择XX款保险，因为对于您的家庭开支来说，这款产品是性价比最高的。