如何为客户设计保险计划

05-12 次遇见

　　了解客户的大概预算

　　对客户的目的和需求进行初步分析，确认客户对于保险的认识是否存在较大偏差(保险最主要的功能是提供保障，转移风险;不是为了改变生活，而是为了防止生活被改变)，及时跟客户沟通相关差异并引导修正。

　　方案规划，首先应该考虑的是意外保障，意外险一般建议单独购买，不要和寿险捆绑;另外，意外医疗最好纳入考虑。

　　解决了意外的问题，还要考虑医疗健康的问题，健康险可以和寿险绑定，也可以单独购买，是社保医保之外的有力补充。

　　对于保险经纪来说，寿险是销售业绩产生的主要来源，因此要对各种产品的优缺点都相对熟悉才能提供更好的方案。

　　保险销售如何制定计划

　　一般保险营销计划书我认为应当分两种：一种是针对顾客的，个性化的;另一种就是公司今后营销的方向，需要实地调研。

　　(1)要考虑公司今后重点业务方向，比如财险的农业险，寿险的企业年金等

　　(2)定好消费群体之后实地调研

　　(3)比如白领，比如农民，需求是不一样的，前者多需求投资型的，后者多需求保障型的

　　(4)具体产品需要实际调研

　　(5)目前的业务以代理居多

　　(6)任何保险产品的定价除国家强制性的由行业协会制订统颁以外，都是由总公司精算师们计算的

　　(7)看是否存在变相降价，高返还手续费等问题

　　(8)去当地行业协会所要业务数据

　　(9)盈利

　　为一份保险方案的设计，首先要确定的是保障需求，也就是保额。其次是要确定保险费预算。由于保额/保险费预算包含的内容比较多且弹性大，如何确定保额这里就不详述。商业保险设计的工作就是在有限的保险费预算范围内实现保障(即保额)需求。其最基本的方法是利用险种、保额和缴费期三者之间的关系搭配来实现 。下面我们先简单介绍险种、保额与缴费期三者之间的关系。

　　险种，你可以理解为不同的保险产品，不同产品自然有不同的费率，也可以说价格。保险费预算不足的时候可以选择比较便宜的险种，充足则可以选择比较贵的险种，当然贵贱之后体现的是不同的保障内容和保障期限。

　　保额，则更容易理解，就是风险发生时保险公司所支付的最高补偿金额。寿险方案设计的原则是家庭面临风险的总体保额固定不变，将保额在各种风险和家庭各成员之间进行分配，实现保险费预算范围内达到保障需求的目的。实际上，其与险种的选择有着异曲同工之妙。当然，保额分配首先要考虑的是家庭所面临的主要风险和家庭收入的主要创造者，不可一味为满足保险费预算而使投保人所购买的保单与其面临的风险南辕北辙。

　　缴费期，比较生活化的例子就是房屋贷款。不同的贷款期，按揭所需还贷的金额也就不不同。贷款期限越长，每期还贷的数额越少，但是支付的总利息或者说还贷的本息总金额越高，反之则低。既然贷款期限越长还款本息总额越高，为什么大家还要选择长期贷款呢?道理很简单，我们不能为了节省贷款利息，整得家里揭不开锅，甚至资金链断裂。作为商业保险的缴费期也是这个概念，同样保额的情况下，缴费期越长，每期缴纳的保险费越少，但缴纳的总保险费越高。