刚开始销售的有什么技巧

05-12 次遇见

　　1、保险中的各种“人”

　　保险人：保险公司。

　　投保人：出钱的公司或者个人。

　　被保险人：出(身体，健康，生命，财产等)保险标的公司或者个人。

　　受益人：拿钱的人。

　　保险代理人：代表保险公司的中介服务的公司或者个人。

　　保险经纪人：代表客户的中介服务的公司。

　　保险公估人：提供评估、勘验、鉴定、估损理算的三方受托公司。

　　2、XX保险公司好吗?XX保险公司这么样?

　　类似这样的问题，白落通常都不回答，不想回答也没办法回答，因为涉及面太广，不是一个“好”字或者“坏”字就能说的清楚的。很多人理解的“好”或“不好”其本身也不是公司层面的问题，就个人而言，白落不想以主观评价去影响大家的判断。如果真要算，保险啥时候开始臭名的?恐怕2000年之前就一片黑了，也就是说，保险是被国寿，平安，太平洋，这些所谓的“大”保险公司搞臭的。更何况，所谓“好”的保险公司不一定有合适你的产品，就像一个好人，你不一定要嫁给他，我常常被发好人卡，结果到现在还单身。

　　3、保险公司会倒闭吗?

　　会，要有概念但是不用过分担心。也许会有很多人告诉你：人寿保险公司不会“倒闭”，这是个人理解的问题，任何一个事物都有产生，发展最后到灭亡的过程，华夏五千年，历朝历代更替，朝代都有会灭亡，何况是家保险公司，保险公司同样要面临市场竞争，经营风险，国家“铁饭碗”都能砸，保险公司有啥不能砸的，对普通人来说，资产清算就算倒闭，保险公司的退出机制保监会也在逐步完善，最大的问题在于接手的保险公司的依旧是保险公司，就像一家美容院，你办了会员卡消费，原来的老板不干了，接手的人依旧是开美容院的，而且也认老客户办的会员卡。

　　考量一家保险公司安全不安全，不是看大小，看名气，而是看偿付能力，注册资本，实际资产，业务状况等等风控手段来的，这些才是要考虑的事情，船大未必安全，泰坦尼克都沉没了，友邦在金融危机下也摇摇晃晃。

　　类比下，你当心工商银行倒闭吗?你当心招商，广发，浦发倒闭吗?如果你这些问题不当心，保险公司的问题，也不用太过在意。

　　4、保险能想给谁买就给谁买吗?

　　不能。在买保险时，要有“投保利益”才行。人的投保利益是要有3种关系：直系血缘关系，雇佣关系，债权关系。物的投保利益是要有财产的所有权或者使用权。

　　5、直奔主题

　　当你站在客户面前，不妨直截了当地告诉他，你是一名保险从业者，你希望给他推荐一款什么样的保险，这款保险有什么优势。切忌闪烁其词，欲言又止，也不要拐弯抹角、躲躲闪闪，因为这不仅会让你看起来很可疑，而且还会使得你自己更加紧张。

　　6、迂回曲折

　　有的保险代理人一坐下来，自我介绍完以后就不知道从何说起。如果你感到紧张，不妨先和客户聊聊生活、唠唠家常，甚至八卦一下电影和娱乐，从中发现你们的共同语言，消除客户的戒备心里，同时也消除你自己的紧张情绪。当你找到突破口后，在不经意间、不露痕迹地将话题转移到保险上来。

　　例如：如果坐在你面前的是一名全职妈妈，你可以和她聊聊孩子，探讨现在的教育，自然而然地聊到教育金保险上来。

　　记住，保险销售面谈是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

　　7、晓之以理

　　人都是趋利避害的，如果一个客户不接受你给他推荐的保险，说明他没有认识到保险对于他和他的家人的重要性，甚至认为与他而言是有害的。如果不扭转客户这种观念，就算你把产品说得天花乱坠、介绍得再好都没有用。

　　正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险对于每个家庭的重要性。比如：分析现在“421”的家庭结构，谈谈人口老龄化趋势和严峻的养老形式，举几个没钱治病导致家庭陷入困顿的例子等。

　　8、阐明利弊

　　人其实是非常感性的动物，如果没有感情上的触动，就算你拿出再多的数据也没有用。要善于用现实生活中触目惊心的教训，用身边的人和事，告诫客户，提醒客户，风险随时都有可能发生，只是还没有发生在自己身上。虽然风险发生的概率可能只有百分之几，但是，一旦发生在自己身上，那就是百分之百的不幸了。